同样是一个顾客，别的餐厅就能多次光顾，为什么你的顾客来过一次再也不来？是顾客很挑？是菜品不够好？还是员工不给力？

表面缺促销，实际缺运营。别动不动就是降价打折、节日促销，不要到生意不好的时候才想起来促销，真正应该做的是一整套的运营规划，能让顾客持续来消费。

这是我的一个朋友大神做的餐饮店的运营策略，效果非常好，千辛万苦让他拿出来分享。

餐饮店的核心是什么？

首先问大家一个问题：餐饮业的核心是什么？

很多人说肯定是宣传，每天不断的宣传，拉新是我们最重要的事情，没有新客人来，老客人都吃腻了这个店就完蛋了，那些守着店的人最后都是在等死。

还有一些人说当然是维系老顾客了，都说20%的客人带来了80%的营业额，这是28定律。前人总结下来的经验。重复消费才是最重要的，复购率是核心，只要能保证稳定复购率，那么你的店铺就能够安稳的生存下来。

为什么你做复购，失败了？

想到提升复购率，你是不是想到了送优惠券、现金抵用券、送积分等等这些呢？

反正送来送去就是这几样，都是虚拟的东西。我们说为什么我们玩的这些套路，顾客越来越不感冒了，因为大家都在玩，而且咱们送的都是虚拟的东西，不是实实在在的。

对于顾客来说，我不来你这家店，你的代金券就作废了呗，跟我是没什么关系的。这是做的复购失败的原因。

怎么做复购率，顾客才会乖乖过来？

以下这个案例，能让你倍受启发。

为一个餐饮店做策划，用了一个策略，使得这个餐饮店从日均2000，做到日均1.6万，再到现在的2万！为什么能够这么牛呢？其中有一个策略是至关重要的，那就是：

他发现酒水只占7%，这不合理，所以第一轮增长计划就是拿酒做突破，推出了20.18元购买101瓶酒，当酒水占比到17%的时候，营业额到1.6万。

思考一下，这个案例中内在的逻辑是什么？

思考过后你应该可以明白，为什么你送优惠券，送礼品，送各种券都没用了。

原因有两个：

1，人们对已经拥有的东西是不会珍惜的，所以你送优惠券，送现金抵用券来提升复购率效果是不大的。

2，很简单，现在优惠券满天飞，已经麻木了，已经无法激起顾客的欲望。

采用“20.18元购买101瓶酒”的内在核心是什么？

是有效的提升了复购率，因为101瓶啤酒，根本不可能一次性喝完。喝不完怎么办？下次有机会就再来喝啊，绝不能浪费，让商家得了便宜！因为我是花了钱购买的！

深入思考一下“20.18元购买101瓶酒”的本质是什么？

——是商品的拥有权和消费权的分离！

啤酒的消费权在顾客手里，但只要顾客不来消费，拥有权还在你的手里。一般的送优惠券什么的，顾客不会放在心上，因为那是商家送的，他不会在乎。

而“20.18元购买101瓶酒”的策略的在于：是真金**购买的（虽然价格很低），并且他喝不完，他还带不走。

顾客想要不被商家占了便宜，你就得下次甚至下下次再来消费！同时，每次都想着在商家这里有我的免费酒，那就去这里吃吧！

说到底，101瓶啤酒20.1元卖给你只是一个营销手段，送酒的时候已经明确告知顾客，送的酒不能带走，只能在店里喝，这是活动的关键一环。

然后算好你的人均消费，假设每人50元，参与活动的顾客平均每次过来喝12瓶啤酒（用大概率来定，个例可以忽略）活动谈下来一件啤酒35元左右，如果顾客平均每次过来四个人喝，也就是说菜品消费在200元左右。

那么实际折扣为每消费200让利35元。比起每次消费100元送个20元的代金券，更加实用，有效的复购率会增加。

不过任何的营销都要建立良好的顾客信任度，信任度来源于在日常经营中产品，服务，与环境带来的第一感知。如果没有与客户建立良好的消费信任，就会出现为什么别人做营销活动行而你不行的情况。

好了，理解了这个，我们再想想为什么卖的是啤酒？用其他的菜品不行吗？比如烤串、小吃什么的行吗？

当然不行。

因为这个产品的核心就是为了提升复购率的，如果是烤串，送你一百串，你也能一下子干掉！

那啤酒呢？为什么可以？因为它满足了一以下几点：

1，成本低（相对较低，并且量大与供应商拥有谈判权）

2，一次性喝不完。就得下次（甚至好几次）再来喝（这是提升复购的关键）

3，消费频次高。进店会经常点的，一般进烧烤消费的人，至少是男的，都会喝几瓶酒。

所以，你明白了嘛？不明白的就给我留言，或者你有什么更好的想法欢迎留言告诉我。

当然营业额的提升，不仅仅是这一个单一的元素导致的，而是其他相互配合的。这里仅仅提供一个思维方式和营销玩法。但最核心的是细化、分解、量化、精确、落地、执行。