（七）绿山咖啡：
与星巴克不一样的盈利模式
卖咖啡，还能有和星巴克不一样的盈利模式吗？有，绿山咖啡！它卖的一种咖啡机及“咖啡K杯”，能即刻煮出口感很棒的咖啡，价格却只是星巴克的1/10。它卖咖啡机不赚钱，但一年能卖掉10亿个K杯！更酷的是，它允许其他饮料生产商生产K杯，这样，不仅顾客有更多选择，自己也能获得权益金。
这家公司，叫绿山咖啡烘焙公司，生产“克里格咖啡机”和配套的“K杯咖啡”，是它近两年来持续发展的最大驱动力。
在美国，家庭和办公室经常使用咖啡机，但传统的咖啡机一煮就是一大壶，这会使咖啡的香味散发掉很多，口感也比较粗糙。
我只想喝一杯，为什么要煮一壶？绿山咖啡的咖啡机，每次只煮一杯，较之传统咖啡机更便捷，咖啡香味也更浓郁。
但这种咖啡机，只能和绿山申请专利的“K杯”配套使用。所谓“K杯”是一个外形像纸杯的容器，里面有一个小一点的纸杯状的渗透装置，只能渗透液体，里面装咖啡或茶，上面用铝箔盖封口，以保证咖啡的香味不会散发。
将K杯置入这种咖啡机，按一下按钮，加压注水管就会穿破铝箔盖进入滤杯中，注入热水。咖啡机会精确控制水量、水温和压力。这些都是设计好的，以最大程度地保证咖啡的香味。不到一分钟，一杯香浓的咖啡就煮好了。
24杯装的K杯通常卖12美元，相当于每杯0.5美元。这不仅抢走了传统咖啡机的客户，还抢走了星巴克的生意。越来越多的美国人，在经济危机中放弃了咖啡厅5美元一杯的咖啡，而选择0.5美元一杯的“K杯”。
“K杯”只能在这种咖啡机上使用。咖啡机全部外包给中国的供应商生产，每台售价通常在100美元以上，据说只是以成本价销售，根本不赚钱。真正赚钱的是K杯。2008年，绿山卖了98万台咖啡机，但你知道K杯卖了多少吗？10亿个！如今，北美的家庭和办公室，每天都会消耗掉300多万个K杯。
在绿山咖啡2008年的销售收入中，有3/4来自于咖啡机和K杯的销售收入，如果仅仅是这样，那绿山公司的K杯，不就和其竞争对手雀巢的咖啡胶囊差不多了？
不。雀巢也有类似的产品，它授权电器生产商为它生产咖啡机，但所用的咖啡，只能用雀巢生产的胶囊。而绿山的商业模式则更进一步。
其他咖啡生产商、茶或者热可可生产商，也可以采用“K杯”包装销售，在绿山的咖啡机上使用，但是他们要为此向绿山公司支付权益金——每杯6美分。现在K杯的品种很多，有13个品牌，200多种咖啡、茶和热可可，满足消费者不同的需求。
这样做的好处显而易见，绿山咖啡不仅丰富了产品种类，迅速扩张，甚至被认为，K杯正在成为一种标准。
绿山公司的K杯、包装线和咖啡机的创新技术，在美国申请了32项专利，在全球共有69项。
思考题
1.绿山咖啡盈利的产品模型是什么？
2.总结绿山咖啡盈利来源与盈模式，并在盈利模式模版上标识出来。
（八） 美元树为什么会成功？
2元店、10元店，相信很多人都逛过这样的杂货铺，里面堆满各色百货，大喇叭循环播放着“样样两元，随便买随便看，两元买不了吃亏，两元买不了上当……”。随着中国消费市场的升级，这样的两元店、十元店是越来越少，但在美国，却有一家一美元取得巨大成功，它就是美元树超市。
美元树最开始的形态并不是1美元的杂货店，其历史可以追溯到美国人K.R.Perry于1953年开的一家卖工艺品的小杂货店，名字叫Ben Franklin。
16年后的1986年，K&K再次尝试转型，新开了5家门店实行1美元的模式，推出了“only$1”品牌。按照构想，这个新品牌的定位是用以去库存的商店，所有商品定价1美元，而选址方面花了心思，故意开在K&K玩具店旁边，方便将现有的客流量引入新门店中，岂料，原本只是辅助主营业务的only $1品牌发展超乎预期，很快便喧宾夺主，业绩赶超了玩具店。于是1993年，管理团队正式将“Only $1.00”品牌更名为“Dollar Tree”，真正区别于普通的1美元店，就好比我们叫惯了的2元店、10元店只是一个统称，突然就有了一个品牌名一样。
1美元的低价，是吸引顾客光顾和消费的一个诱因，但绝对不是核心。自古以来，没有任何一家企业能够靠售卖低价而劣质的产品，长盛不衰的。所以售卖正品才是美元树能够经营半个多世纪，且不断扩张的核心竞争力。
问题是，虽然人们都在追求“物美价廉”的商品，可美元树是怎么在1美元的定价下保证正品又能创造盈利的呢？
成本控制无所不用其极！
对所有零售企业而言，SKU的选择都是至关重要的一步，低价的美元树也不例外。所以他们的第一步是确定SKU，并设计出最合理的商品搭配矩阵，具体可以用老板的话来形容：“我们正在卖的东西，是你想要但又不是十分必要的。”
也就是说，美元树专门提供那些能刺激你消费欲望，但可买可不买的商品。比如糖果食品、保健美容用品等“基本消费品”，又如玩具、礼品等“多样化产品”，还有复活节、万圣节、圣诞节等重要节日必用的“季节性商品”。
这三类商品零售额，分别能占到美元树总营收的50%，45%和5%。基本消费品，大部分都是刚需的消耗品，由于美元树只卖1美元的价格（大大低于普通商店），加上广告宣传、口碑传播，能够让许多顾客想要买相应产品时想起它，即使不赚钱，但也能为商店带来流量，营造火爆的效果。
就好比在国内，你想要买指甲剪、菜碗等日用品时，2元一件的价格绝对比商场超市要便宜得多，假如你恰好经过、家里又缺这样的用品，你多半会进去看一看。
而后两类产品，实际上卖点更足、更有趣，无形中承担了盈利的任务。当你走进店里只准备买一些小零食或日用品时，看到旁边货架上有些新奇的小玩具，你又会想：可以买来送给自家或朋友的小孩，拉近彼此的关系，反正也不贵。于是，不自觉地就买了。
美元树这套SKU设计在当时可谓先进，有同行研究后评价称：“和同类型的低价店比起来，美元树的优势更为明显，能为顾客在购买时，提供有趣的寻宝体验。”
SKU的种类确定了，1美元的定价无法更改后，美元树自然要开始从源头上控制成本。
美元树最先盯上的是进货成本，并深入流通渠道的上游，掌控到工厂经常会不定时清仓处理尾货的信息。这类产品本身就是正规生产的，只不过因为换季或产能过剩导致了多余，对工厂而言这是笔负担，要知道国内就有许多厂家因尾货积压严重、无法回笼资金、做不了满足新市场需求的产品而倒闭。
因此，美元树多方调研后，总是能见缝插针与合适的厂家谈判，以低价收购厂家的尾货，成本随之而降。而这还只是美元树初期的举动，等到与此类厂家合作久了，又十分容易带动其他厂家主动上门谈合作，美元树就此反过来掌握了主动权，议价的空间就更大了，比如两家生产同样玩具的厂家，为了赢得美元树的采购订单，多多少少会在价格上让步。
随着尾货采购规模和范围的扩大，许多品牌供应商甚至会专门为美元树定制低价优质产品。比如宝洁曾为美元树定制了一款3.5盎司一支的牙膏，就比供应沃尔玛的产品更优惠。
除此之外，美元树还在另一块成本重心——店面装修方面下了功夫。
他们深知，消费者进1美元店的目的很纯粹，就是为了少花钱买实在，并不像买奢侈品为了满足身份认同需求或虚荣心，因此店铺装修只要清爽、有条理简单即可。而且，受限于1美元的定价，他们的SKU数量自然无法跟沃尔玛等传统零售巨头相比，因此店面面积也不用追求大，事实上美元树的店铺不到沃尔玛的1/10大，装修朴实，光线明亮。值得一提的是，美元树在人力成本上也做到了精简，最大的店面里，也只设5名理货员……
总而言之，美元树在任何能够缩减成本的地方都下了功夫，从而能真正做到薄利多销，并且帮助厂家去尾货、去库存、开辟新的渠道，让消费者买到称心如意的低价正品，真正是多赢。
据悉，2017年美元树营收高达226.64亿美元，净盈利17.14亿美元，净利润率高达7.56%。这是什么概念，对比下国内零售业巨头就知道了：2017年，大润发母公司高鑫零售营收1023.2亿元，盈利27.93亿元，盈利率仅2.73%。
借势沃尔玛，方便消费者
几乎美元树的每一步运营方针，都可以拿沃尔玛来做对比，即使两者的最终形态并不相同，但这并不妨碍美元树利用沃尔玛的影响力，尤其是选址策略！
归纳美元树的选址，一句话足矣——只要有沃尔玛的地方，3公里以内必有美元树。
美元树有9个配送中心，可实现95%的商品通过配送中心送到门店，同时，他们还开发了一个物流系统，可直接对接海外供应商与配送中心；它还建立了一个自动补货系统，已经实现了大约2700种日常消费品的一键自动补货，显著地提高了周转速度。
可以说，在物流方面的投入与建设，是美元树在国际市场攻城拔寨的重要利器。截止目前，美元树全球门店已经接近15000家，虽然与沃尔玛、麦当劳、星巴克有差距，但人家是靠1美元的生意做起来的。
线上内容营销
相比中国，美国零售业极为突出的一个特征是会员制度！美国的会员制可不是简单的会员卡那么简单，其套路多了去了。
美元树就成立了一个Loyalty Club，也就是用户兴趣俱乐部。与国内催着你交钱办会员卡不同，加入这个俱乐部不需要任何“入会费”，还会为用户提供有用的商品信息，并提供一些有价值的福利。而且，这个俱乐部非常善于进行内容营销。他们每月会精选出一些关于食谱、DIY、小甜点、装饰品等的创意点子，形成攻略教程，以供大家参考。
这些攻略教程首先可读性很强，用户喜好看，愿意学；其次，美元树才会植入相应的商品信息，让感兴趣的用户可以直接购买，形成消费转化。
美元树还有另外一个内容营销基地，也就是美元树官网上“Share Your DollarTree Story”的模块。
美元树安排了专门的人运营，将其细分成7个小组，用户可以在这里发布与美元树的故事，或分析自己的购物体验，评价商品信息等等，有点像淘宝的“买家评论”，但无疑更高级。
如此一来，新顾客可以通过这个版块建立对美元树的初步印象，美元树也能加深与新老用户的沟通和情感维系，强化用户对企业的归属感。
思考题
1.美元树再成本控制上有哪些措施？
2.美元树的产品盈利模式是啥？
3.美元树在吸引顾客方面有哪些独特的策略？
4.总结美元树的盈利来源与盈利模式，并在盈利模式模版上标识出来。
（九） 免费
免费的真正含义是范围经济所指的共享基础设施和平台资源，在互联网经济当中是指共享信息资源和网络资源。
对个人来说免费是一种涤荡旧有思维的商业体验，而对企业来说，免费更多的是一种生存法则，一种可以改变旧有发展模式而实现脱胎换骨的动力机器
既然互联网的发展趋势是免费，这个免费的本质是什么呢?免费的根源是什么?如何抓住免费的商业机会呢?
现在我们就来看看，免费到底是怎么出现的？为什么会出现免费的经济形式，其实，在20世纪初，免费的经济学概念虽然还没有被提炼出来，但是，免费形式的推销活动就开始兴起了。并且发展成20世纪最强大的一种推销手段，免费派送某样东西，然后再去创造另一种赚钱的需求。
到了21世纪，免费开始变化了，他逐渐形成一个新的经济模式。进入21世纪以来，数字化时代已经开始成为主流。不管是手机还是电脑终端还是电子产品中各类软件应用开始发展起来。因为，这些实用性产品开始数据化，所以其成本和价格，就不可避免的是越来越低，价格越来越来透明化，这就诞生了一个新的经济模式，也就是基本定价为零的时代。说起来呢，这也是一种必然吧，因为在实体和现实的经济当中，资源总是有限的，物质升值在所难免，但是在网络世界当中啊，资源限制，成为了不可能，所以网络世界当中的物品越来越便宜，就成为了一种新时代的经济发展趋势。在网络经济中，免费是存在的，也更容易被日接受。就有了免费播免费收看节目，免费浏览信息等。也许你会说了全免费了，怎么挣钱。
下面我们来看看，怎么利用免费来赚钱。先看看到底什么是免费?免费其实有着各种各样的含义和商业模式，多数指的是一种形式的营销手段，比如购买就赠送。比如免费试用，比如数字化时代，各种免费，不管哪一类免费都是一种交叉补贴，也就是让钱在不同产品之间不同的人之间，现在和未来之间，以及不和钱打交道的市场与金钱市场之间进行转移。那也就是说完全的免费其实并不存在，这是我们付费的方式变得更加间接而已。现在看看交叉补贴有哪些种方式，一是用付费产品补贴免费产品。比如非常常见的买一赠一，免费赠品等等，其实呢，都属于这种，你所买的产品必然已经补贴了那些免费给你的产品，二是事后付费来补填当前免费，比如零元购手机这种活动，手机是赠送，但是必须使用配套的通讯套餐，这种方式就是当前免费，第三个就是付费人群给不付费人群补贴，比如俱乐部，男士买门票女士免费看电影，孩子免费入场等等的，这种情况下就类似于绑定服务，想得到免费效果那肯定是要有给你付钱的人，从而变相让付费的人补贴免费服务。在整个交叉补贴的世界里，免费模式可以分为以下四类：第一是直接交叉补贴。这种免费模式就是鱼饵，吸引你掏腰包的买其他东西的商品。而获得免费的人就是以某种方式最后掏了腰包的人。有的时候这个超市的会推出买送一的活动啊，这很容易招揽顾客，但是当顾客进入超市以后，他的期望是顾客购买一筐的商品。比如我们平时遇到的健身免费体验，免费试听英语课，免费品尝日等等都是属于这个模式。第二是叫做三方市场这种免费。面在对的是任何人，具体方式就是由第三方来付费从而让前两方之间进行免费商品交换，听着有些复杂，其实在我们生活当中的一直在接触，那就是各种传统媒体的运營方式，比如广播节目，电视节目他们都是免费的，成本完全靠第三方广告商来提供。第三条是免费加收费。是如今网络商业当中最常见的模式之一了，你就是把这个产品按照不同的等级来分层，然后收费呢，也从免费到很贵，比如有些软件的基础功能是免费的，但是想过得专业版的支持就是要花费一笔不菲的费用。这种免费模式免费和付费的比率是95:5，也就是5%的付费用户就是网络商的所有收入来源。第四是非货币这种模式，包括以下几种不同的形式，比如礼品经济这样，百度搜索引擎，在线二手货物交换平台等等。他们不向客户收取费用，但是各类平台会赢得数据信息、关注度，声誉等。信息传播类受益于比如劳动交换，比如各类地图类，他们都是免费的，但是在你联网使用地图的过程当中，也在无形当中完善了地图的细节，这就是一种我们根本不会留意的劳动交换。用劳动换免费。比如盗版虽然这是一种违法侵权，但是它的存在却一直在蔓延，像在线音乐的盗版电子图书的盗版等等。
除了免费模式，其实在我们身边还有一种模式，就是负价格，就是您使用商家的产品或服务，他不但不收费，还倒贴钱给你。当然了。真正的负价格的情况是很少见的，但是给你的感觉却是你赚的便宜，比如购买物品返现。现金积分消费，等于是让公司让正常的金钱流动方向发生了逆转和或者是让某样东西免费，或者在你本该掏钱的地方的，他帮你买单。这样的一种形式，就是牢牢的抓住你的忠诚度和天上掉馅饼的心理。现在你明白商业当中的免费到底是什么样的吧。
我们看看这份商机到底是如何发生变化的?在互联网时代来临之时，第一是计算机的硬件开发一直是收费的大头，后来，软件开始兴起之后收费的软件就变成了一种附加利益。第二是一些游戏玩家在超强的体验之下就会发展成为死忠粉很多游戏玩家，还缴纳了会费，最终的成为会员，从而保证自己能够更爽的，在游戏世界就是订购。第三就是广告，游戏当中的广告可以是非常具有多样性的，大多是属于植入式，比如游戏人物的衣服就可以挂上某品牌游戏人物，需要吃的食物也可以挂上某品牌。第四就是就是就是虚拟商品比如游戏免费玩，但是其中的虚拟宠物或者是某类商品确实收费的。这种形式如今很多的游戏公司都在用。其实，音乐之前音乐也是收费的，但是当数字化之后就变成了免费，免费也给音乐带来了足够的音乐迷，她们就成为了音乐的收入源头。不仅仅是现场演唱会的门票，还有很多其他的连带产品，比如歌手签名歌手，手办等等，都是收入的一部分。游戏与音乐类似图书的免费模式也是基于数字化，而且免费的电子图书也能够像游戏或者是音乐一样，获得用户群那么有了用户，这个赚钱自然就成为了简单的事
现在，我们清楚了免费模式，如今的拓展方向，我们来看一看免费的世界到底是什么样子。有人说，中国是免费世界的前沿发展区域。你感觉是不是这句话不太靠谱。换一个角度来考虑，中国可能是全球最大的盗版市场，其实，互联网发展角度来看，免费本身就应该是一种发展趋势，而盗版则是促进免费互联网得以全面发展的催化剂。
面对盗版，微软做了个决定，盗板没问题，我依然会更新补丁，我要做的就是让广大的用户再也离不开我的系统。这个决定啊很明智，也非常有远见力。十几年之后中国的整体收入提升了很多电脑的价位也降低了很多，同时系统软件的成本下降很多，这个时候很多中国人感觉到了正版系统的优势，关键的一点是正版盗版价格差不多了，用正版花百元左右，却得到一个稳定的系统，用几十元买一个盗版系统，对比之下呢，已经用惯了微软系统的用户开始转变思维，用正版。
随着中国市场的发展中国人均收入的提高，涉华品牌终于真正的走入大众的世界。这时候虽然天然有盗版的存在，但是真品却开始变得越来越受欢迎。因为以前购买盗版的，很多人早已培养了对这个品牌的喜爱。租金收入，提升眼界，真品自然的更受他们欢迎。这就是免费世界的发展态势。虽然从知识产权方面来考虑盗版确是侵害了权利人的利益。破坏了他们的感情，但是它却拥有一个无可比拟的优势。那就是足够低的成本，甚至是免费靠着这种免费的模式品牌，就能够逐渐深入到千家万户当中，从这个角度来说，免费模式不但能够给消费者带来很多的优惠，同样也会有与与整个国家，甚至于整个世界带来繁荣。
思考题
1.为什么在互联网时代免费会成为主流
2.现实中免费的形式有那些?
3.你单位可以采取免费的盈利模式？
4.举出现实中遇到的5种免费的盈利模式？
（十）拼多多收入来源与方式
收费来源：
通过在线营销服务、商家的保证金、押金和佣金获利。因为佣金收费率和给微信平台的支付率差不多相同，所以拼多多将重点放在营销上。
收费方式：
1.通过转让入驻平台时所需要缴纳的手续费：正常的情况下都是收取店铺交易的费用百分之十，但这不包括店铺的保证金，只是针对于店铺本身的费用。
2. 入驻拼多多平台需要缴纳的保证金：根据类目不同保证金不同。拼多多个人店和企业普通店入驻选择主营类目时可以选择医药健康、虚拟商品、普通商品。选择普通商品的店铺入驻时统一缴纳2000/1000的保证金，再根据具体出售的商品，需要补缴部分保证金。选择普通商品的店铺可以跨类目经营，出售服饰箱包、运动户外、水果生鲜、食品保健、美容个护、母婴玩具、家居生活、数码电器、家纺家具类目的商品。
3.推广费的计费方式：推广计费的方式分为5种，按点击(cpc)，弹出(cpm)，展示(cpv)，注册(cpa)，按销售(cps)
（1）CPA通过广告的真实投放量的效应来算的，也就说通过回复的有效问卷以及订单来计费,这样子就不限制商家的推广广告的投放数量。CPA一般是通过软件的安装和有效的使用的数量来计费的，这样就可以获得相对应的提成;
（2）CPS广告是一种网络广告的类型，这种类型的广告可以避免高额的广告费用风险，依照广告点击后生成的真实销售额来支付相对应的广告费用给广告推广方。CPS是依照真实的成交数的个数来计费的，淘宝也是这样，商家成交了多少个单就给你相对应的佣金;
（3）CPC是“CostPerClick”的缩写。在这一种广告模式下的广告主只需要为买家的点击广告的行为支付广告费用，而不再是为广告的显示时长，显示次数去支付广告费用。对发布广告的商家来说,避免了只浏览不点击的风险，是网络比较成熟常见的收费方式之一。商品图片点击数就是推广商品的主图的点击数。计费最高按照商家自己定的出价来计费，当依据公式得出的费用大于商家的出价时，依照商家的实际出价来计费。费规则更改后，商家的出价与商家商品图片的点击数紧密相连，商品素材的点击率越大，商家的所需支付的费用就越少，而且推广的产品的排序也会依照产品素材点击率的增加而靠前。拼多多平台推广的主要的计费方法就是根据点击量来计费的，也就是说，买家每点击一下，那么就会有相应的广告费用产生，不点击就没有费用，这样的一种模式是很赞的。
定价方式：
1.原价
2.拼团价
3.限时秒杀价
4.断码清仓价
（十一）一只袜子可以单卖吗？——产品开发的卖点
有时候，最一成不变、一潭死水的传统行业，更容易找到创新的突破口，也更容易找到商机。这个例子也许能给在传统的互联网市场上寻求创新的企业们一个很好的启发。粗心的人们可能会发现，他们成双的袜子总是会消失那么一只。如果只有一只袜子，你会怎么办？一般人都会选择扔掉，不是一对没法穿啊，你确信是这样吗?不是一样的袜子就不能穿在一起吗?有一家公司反其道而行之，提出了一个大胆的想法：袜子论只卖。一年竟然卖出30万只！先后开设了600多家专卖店，风靡全美国，市值高达上亿美元。
几个美国年轻人专门出售不成对的袜子，款式、颜色随意搭配，只要不是一对就可以。为了保证每只袜子都是“独立"的，袜子均为奇数包装出售(“奇数捆绑销售”)，三只或七只为一套。公司取名为“ Little Miss matched"，是个卡通小女孩的名字，意思是“搭配小姑娘"。“搭配小姑娘"初期的销售对象定位为8~12岁的少女，她们本身就是经常丢袜子的“主力军"。卖混搭袜子本身就像某种恶作剧，为了满足人们买袜子时抱的幽默感心理，所以定下来袜子要用明亮轻快的颜色，比较迎合这个年龄段的少女的审美爱好。
在美国，8~12岁是很关键的年龄段，她们骨子里还是小女孩，而市场卖给她们的袜子通常设计得性感过头，适合年龄更大的女孩。8~12岁少女爱玩闹，她们更喜欢可爱风。因此“搭配小姑娘"初期的公司宗旨就是“我们卖的袜子无关乎性感，不想把8岁的女孩穿成像18岁”最后，他们制定出“卖袜子的四大任务”：
1、解决袜子经常“孤单影只”的“古老"问题；
2、把袜子变成衣服漂亮的装饰品；
3、让年轻人通过混搭自由地表达自我；
4、让女孩们想当女孩多久，就当多久。
凑齐一套134只袜子，能产生8911种搭配。每只袜子的设计都采用一种经典图案，波尔圆点、条纹、心型、花朵或波浪，有4个系列：“传统系列”、“惊艳系列”、“前卫系列”和“幽默系列"。设计者在用色与图案上选用经典搭配，所以整体效果还不错，错配却和谐，而且什么时候穿都不会过时。
Little Miss Matched的袜子出来后，不仅风靡了美国少女，同时得到所有年龄层的女性的欢迎，有些祖母来为孙女买袜子，后来反而买给了自己。而且，销售人员发现，摆在儿童架上最大码的袜子很快就卖光了，“因为所有女性都有女孩情结，她们希望再当一回小女孩，尤其是和女儿、孙女一起穿的感觉，更是奇妙”。“ Little Miss Matched"在人们心目中成为了一种新的生活方式：打破条框，不循规蹈矩，每个美眉都能自定义时尚法则。
训练问题:
1.一只袜子的产品的开发有何特点，将产品的盈利对象标识出来，并在盈利模式模版上标识出来。
2.如何在现有盈利模式进行盈利模式的创新？
（十二） 宜家的流量产品选品之道
这个案例公司就是宜家。宜家在流量产选品上非常的厉害。宜家开到哪火到哪?最厉害的就是他的流量产品的设计，而且宜家是每隔几米，都有一款流量产品，而且这个流量产品能够让用户不买会“死”。在一些论坛上，好多女生甚至会专门写一种宜家购买攻略的文章，主题就是去宜家不买会死的30件产品，这其中的大部分都是流量产品。这些流量产品的选品，就应用了三大核心要点
1.一定要选用户流量巨大的产品。在流量产品的选品上，宜家选择的是用户需求量大的桌子、台灯以及食品。比如宜家的拉克边桌只卖50块钱，这个需求量很大，估计应该是全球卖的最多的桌子；比如它有一个拉姆本小台灯249元，这个量也非常大。再比如，宜家是个家居商城，但是宜家一进门卖的最爆的是什么?是餐饮食品。宜家门口的冰淇淋，非常好吃，才卖一块钱，每天都排队。
打造客单价低的产品。宜家有一个专门的区域，叫十元区，每件东西都是10块钱。宜家有很多流量产品，不超过20元。比如宜家有个非常爆的产品，叫索尔丽的镜子,19.9元四块。再比如芬尼斯废纸篓，才12.9元，有人说用了3、4年了，仍然颜色亮丽。
3标准化产品。宜家的很多产品有一个特点，就是标准化和模块化。标准化产品可以大规模生产制造，尺寸也比较固定，可以随意搭配。比如说宜家的雨伞，才19.9元，但是伞的骨架质量很好。再比如它的一个叫克拉克里的靠垫，才49元，无法想象，一个靠垫，还是国外设计师设计的花纹，竟然不到五块钱。还有一个很经典的平底锅,7.9元。大家想，怎么做到这么高的性价比?就是因为这种标准化产品能够大规生产。
思考题
1.宜家的卖场上，为什么总是堆满了那种很便宜的小烛台、马桶刷??
2.为什么宜家那种畅销的商品总是缺货?
3.总结宜家的产品构成，分析其盈利模式，并用产品金字塔模式标识出来。
（十三）原价加陪返钱盈利模式
加倍返钱模式，就是增加A产品原价销售，全额返还的钱用于B产品的无门槛消费，这就相当于一次钱两次消费，达到了加倍返还的效果。
下面用一个母婴产品的案例来理解。
客户买200元的原价孕妇装，直接返200元在卡里面，等宝宝出生以后，今后可以购买宝宝用品，这里面的A产品是孕妇装，原价销售不打折，B产品是宝宝用品，返卡里的200元是用来购买宝宝用品的。和连环返钱模式的不同，连环返钱模式的A产品是成本价销售，B产品是店内的任意产品，加倍返钱模式的A产品是原价销售，B产品是店内A 产品以外的其他产品，或者可以说是后端产品。
第二步，如果今后客户来购买宝宝用品花完了卡里的钱，你再送她一张200元的返钱卡，并告知客户只要累计消费满2000元钱。这个200元的返钱卡就可以激活领取现金，这样一来又形成了个连环锁。这个案例里面孕妇装，其实就相当于是个引流产品。
200元买了孕妇装返了200元到卡里，可以用来购买以后的宝宝用品，其实就相当于打了一个五折。累计消费满2000元可以领取现金200元，也就相当于打了一个九折，大家明白了吗?其实呢，这就是一个巧妙的引流和锁销后端消费的策略，比如说200块钱的孕妇装成本是80块钱，其实相当于80块钱的成本，锁定了一个后端消费的准客户，并且在这个宝宝还没有出生之前，现金流就是在你手上了，而且当下，客户购买孕妇装，你也是赚钱的。
你可以在你主营产品前面，增设一个其他产品或者是环节，然后关联到你的主营产品里面来。这样的话，你才能够有无限量的想象空间，这些只是举例子，大家可以对照自己的实际情况来套用，包括调整这个消费金额以及返现金额各种各样的切入产品进行测试，找到最适合自己的那个解决方案。
问题：
1.你的企业里是否也可以复制这样的可能？
2. 请你设计一个加陪返钱的盈利模式?
3. 进行成本效益分析。
4. 在盈利模式模版上将你的盈利模式标识出来。
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