一、取势：时代变局与应对策略

（一）近期热点政策及行业变局探析

1．乡村振兴战略的机遇与应对

2．支持民营小微企业发展政策下的营销转型

3．差异化监管对中小银行的影响

4．降准及降息预期与存款营销

5．金融科技与中小银行的网点转型

6．大中型银行营销下沉带来的挑战

（二）区域型银行的营销思维转型

1．拥抱互联网思维    2．关注非金融需求

3．探索场景化营销

二、强器：区域型银行的产品整合与创新

（一）“产品思维”向“客户思维”

（二）银行现有产品的梳理

1．按产品功用的梳理

2．按产品销售逻辑的梳理

3．按产品优劣层次的梳理

（三）普惠金融产品的整合与包装

1．为产品找“焦点” 2．为产品分“客群”

3．为产品取“小名”

4．为产品编“故事”

5．为产品做“组合”

（四）基于客群细分的产品组合营销策略

三、固基：区域客户的深度经营

（一）高绩效的客户关系管理

1．客群的“定位”管理：网格化营销

2．客群的“定量”管理：客群九宫格

3．客群的“定性”管理：客户职业分群

4．定性与定量相结合的客户管理体系

（二）客户关系的深度经营

1．客户关注度：有“焦点”，忘不了

（1）产品与服务的“焦点”提炼

（2）产品套餐的整合

2．客户忠诚度：增“触点”，离不开

（1）产品加载与交叉销售

（2）增加客户接触的频度

（3）创造“客户依赖”

3．客户需求：抓“痛点”，心相随

（1）生活需求创造金融需求

（2）深挖客户的心理痛点

（3）与客户形成“特殊关系”

（三）客户增值服务体系的搭建

1．价值提升         2．基础回馈

3．平台活动         4．增值权益

四、拓源：重点目标客群的营销

（一）存量客户的挖潜

1．网点客户激活

（1）网点促销三步曲-入门、维稳与提升

（2）岗位联动         （3）微沙龙

（4）转出拦截

2．临界客户提升

（1）产品加载         （2）增值服务

（3）资产配置

3．他行客户策反

（1）网点激反         （2）社区策反

（3）他行截反

4．关联客户带动

（1）转介绍           （2）关系链营销

（3）影响力客户的发动

5．项目联动开发

（1）公私联动         （2）项目拉动

（二）外拓客群营销策略

1．目标客群营销的流程与方法

（1）客户需求分析（2）客群的营销切入点

（3）产品服务配置的设计

2．主打客群营销策略探析

（1）代发薪资客户（2）商贸私营业主客户

（3）中老年客户（4）妇儿亲子类客户

（5）村社及外出务工客户（6）高净值客户

（7）“宝宝”客户（8）其他定向客群

五、优术：营销策略与技巧的创新

（二）提升营销效能的方法与技巧

1．设计体验式的营销场景

2．策划有趣的广告传播

3．追踪社会热点的营销企划

4．话术设计与销售技巧提升

5．微信和互联网工具的使用技巧

（三）营销活动的策划与实施

1．前期市场调研和客群分析

2．活动方案的创意与设计

3．接触客户的方法

4．活动方案的细化与实施

5．广告与传播的策划

6．配套的客户互动活动

7．策划后续营销方案

六、连横：渠道联动的创新

（一）片区联动与批量营销策略

（二）外部联动策略

1．行业营销与上下游价值挖掘

2．社区生态融合    3．政府资源借用

4．异业联盟合作    5．跨界经营创新

6．品牌升华与文化塑造

模块二：大零售时代商业银行多渠道获客与精准营销  （6h）

第一部分：大零售时代银行营销新理念、新打法

1．大零售时代存贷款营销新形势下的新打法

l 客户需求变了

l 竞争形势变了

l 营销方式变了

案例分享： “家庭银行”商业模式

2．银行营销面临的三大难题 

l 获客难：坐“椅”待币到主动营销

l 留客难：产品关系到情感关系

l 成交难：销产品到销自己

3．营销突围的三把利刃：产品、营销、服务 

l 产品：从本身价值到附加价值

l 营销：从营销技能提升到营销模式转型

l 服务：从客户服务到客户体验

第二部分  向增量要产能：抓住增量就抓住了爆点

一、商圈营销：短期引爆，长期有效

1．外拓营销：发掘银行营销的“蓝海”

l 银行“营销突围”势在必行

l 外拓营销：从“坐以待币”到“主动营销”

l 何为“深耕四区，二扫五进”

l 产品突围：从本身价值到附加价值

l 营销突围：从技能提升到模式转型

l 服务突围：从客户服务到客户体验

l 人才突围：银行营销人员的五项修炼

l 外拓营销的十要素

2．核心理念：银行商圈营销的“七个关键”

l 融客户教育于微信、微博互动

l 创造周期性到访需求

l 设计事件营销与氛围营造

l 利用渠道创造客户流量

l 第六步：礼貌离开

3．过程管理：银行外拓营销“四化建设”

l 技能提升日常化

l 客户管理精细化

l 客户活动常态化

l 成交转化持续化

工具3：银行外拓营销商户信息建档表

工具4：建档后跟进督办检查表

工具5：营销动作打分纠偏表

工具6：评优树先机制和落后者惩罚机制

4．深耕商圈：进商区营销实战策略

l 商区客户的一般共性需求

l 商区客户的营销拜访流程

l 商区客户的沟通策略技巧

l 如何向商区客户推荐银行优势产品

二、社区营销：社区是未来银行营销一个主战场

1．社区是营销中的一块大蛋糕

l 社区化生活方式越来越火

l 传统营销渠道竞争加剧催生创新

l 社区蕴藏着巨大无比的潜力

2．社区营销的8大注意事项

l 注意1：整体性规划

l 注意2：持之以恒

l 注意3：产品及企业的特性

l 注意4：社区营销推广的目的性

l 注意5：与社区便利店和零售店的合作性

l 注意6：社区营销推广活动的时间和地点

l 注意7：现场气氛

l 注意8：不要自掉身价，自乱阵脚

3．进入社区：攻克社区营销的障碍

l 物业公关，冲破社区营销的第一道屏障

l 建立一个可以信赖的关系网

工具：社区侦查表

4．策划方案：银行社区营销开展的指南针

l 深入调查，审视营销靶心

l 量体裁衣，确定活动对象

l 活动的组织实施三步走

l 规范员工形象

l 设计促销主题

l 信息发布与终端宣传

l 几种常用的促销活动如何操作

l 促销活动的过程控制

5．互动联盟：银行社区营销推广的系列强化

建立互通的桥梁机制

l 寻找环境与条件相似的社区

l 建立多方位的观察哨所

l 保持沟通，确定最佳联动机会

l 把活动在区域内以最快的速度传播

发挥社区的最大化

l 扩大活动穿插来回造成的影响

l 进行有效的回访

l 建立相互的消费信任关系

案例解析：肥西农商行社区营

第三部分：以代发为爆点的机关及工业园区营销

1．深耕园区：进园区营销实战策略

l 对公营销和个人营销的异同

l 园区企业的拜访模式

l 园区企业金融需求分析

l 公私联动的技巧

2．深耕机关：进机关营销实战策略

l 关系营销：天网、地网、人网的完美结合

l 高层切入法与底层渗透法

l 借力营销：利用第三方合作

l 机关客户的业务推荐技巧

l 大胆挖转他行客户

常老师

现为某股份制银行零售业务负责人；银行资深零售业务营销实战专家，南开大学客座教授；曾在商业银行总行、分行电子银行部等部门重要管理岗位任职十五年；主持总行客户服务中心筹建，主持珠三角地区社区银行建设等工作；国家执业企业培训师；EFP金融理财管理师；香港理财规划师协会会员。

多年来结合工作实践，致力于银行服务、营销管理的研究，在商业银行网点建设与效能提升、零售产品与服务创新、营销企划和品牌管理、移动互联网金融创新等方面具有丰富的经验，曾赴美国、香港等发达地区交流考察零售银行经营模式；入选“第四届深圳金融风云榜年度宣传人物”。2005年开始从事银行业务的专业咨询工作。作为受邀专家，先后参与工行、农行、浦发、兴业、香港恒生、宁夏银行等多家商业银行，以及英国标准协会（BSI）、深圳市政府金融服务办公室等机构的咨询项目，参与北京大学、武汉大学、南开大学等科研机构关于金融创新的研究课题。

李老师

银行资深营销管理专家，9家银行年度营销顾问，37家银行战略合作顾问，银行营销研发中心首席顾问，银行炒店营销课程体系研发人，银行外拓营销2.0课程体系研发人，银行信贷精准营销实战专家，清华大学总裁班特邀讲师，国家会计学院特邀讲师，上海金融学院特聘讲师，人民大学银行高管班特聘讲师。著有《管人管心》、《炒店》、《社群营销》、《银行外拓营销》作品。

李老师13年银行咨询辅导积淀，已为国内百家以上银行进行过专项咨询与落地辅导，返聘率在90%以上。在多年银行营销咨询中积累了大量丰富且实战的营销案例，课程采用“实战知识介绍 + 银行典型案例分析 + 落地辅导+固化工具包”的授课形式，深受业界好评。近期服务的客户：

为建设银行、中国银行、中国工商银行、中国农业银行、中国邮政储蓄银行、各城市银行、农商行等上百余家银行提供过专业的授课培训服务。

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