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备战2019双11，电商达人交流会：如何才能在双11大卖

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01

迷惘的商家

一个女装淘宝品牌，在经营中陷入了困惑：
•用大量费用投入到站内引流，结果发现，成本居高不下，利润微薄，更关键的是，没有看到原先期望的规模。花钱站内引流，直接找到消费者，此路不通。
•找主播，卖货。发现主播需要20%的佣金，于是上调价格。结果，因为价格高，转化率降低，销售没有达到预期。虽然找到主播，获得了流量，但是因为把零售价提升，转化率降低。销售依然没有起量，似乎这也不是一条康庄大道。
•砍掉主播，降低价格，通过自己的努力，去吸引自己该得到的粉丝。结果，不出意外的就会发现，连流量都没有了。结果，注定失败！为什么会这样？因为发展C，直接掌握C越来越难！


每个C的拓展都是极大的费用支持。现在直接寻找到一个C（注：顾客）的成本并不低，如果仅仅是找到了C，二次服务C的成本也会成为巨大的压力。不妨这么夸张的假想，找到一个C，可能需要100元，那么让这个C不断的认同并忠诚，用来维护这个C的成本也许更高。这就如“打江山容易守江山难”一个道理。
C的信任成本越来越高，因为可以选择的越来越多，在一个充满诱惑的世界里，C的眼里有着太多的选择，如果仅仅是因为用产品来让消费者喜爱，产品是可以被高度模仿的，同质化的产品，也就带来了消费者极大的分散。
C的贡献力越来越有限，从普通消费者到忠粉到铁粉到钻粉，本质是消费者对于重复消费的力度持续的增加，最终达到了一个较高的级别，这个级别的提升，就如打怪升级一样，本质是靠装备的提升而实现，这个背后真正的逻辑就是消费力。
对于优质的客户而言，所有的商家都在争夺，这让每个商家都在拉锯的过程中，消耗颇大，但是抢过来的粉丝，还没有发挥其最大的消费力，就已经成为其他商家所争取的对象。让粉丝具有较高消费力，这对于品牌，产品价值和IP是极大的挑战。
可以这么说，如果没有情感的温度，仅仅依靠产品的个性与功能想要持续留住消费者，这个难度是越来越大的。
 

02

流量来源的压力

流量，决定电商的曝光效率。
流量，分为几个不同的层次：
最高级别——流量入口之争
流量，入口竞争，这是最顶级的竞争方式。
简单的说，流量就是两个商圈，都有自己的生意，都有固定的顾客，但是谁能搞出动静，吸引更多的人来参与到商圈中，谁就获得胜利。
所有的电商都在为引流绞尽脑汁。
例如，腾讯和阿里，在流量的入口上进行着残酷的竞争：
腾讯通过构建了强大的社群，实现了生态化的布局，让所有的消费者在腾讯的体系中找到了落地的依据，从而实现了流量的引入；
而阿里则是完全不同的引流方式，对于阿里而言，没有社群社交，这是阿里一直在努力，也一直没有真正突破的痛。没有庞大的社群，只好通过电商完成不出流量，进而通过信誉的证明，与各个环节形成支付端口，从而实现了引流的发生。
得流量者得生意。

常规竞争——对标分流之争
流量不是单独发生的，如果建立对标，就有机会和对标一起，建立更加强大的流量来源。在相互的竞争过程里，最终消费者得到了更多的实惠，也就必然导致消费者会形成更加有效的认同。
京东和天猫，一对冤家，京东通过不断的对标天猫，针对天猫的各项弱势，提出自己的相对优势，获得了消费者的极大认同。
不仅是在策略上，双方不断互相攻击，在其他的流量来源上，双方也各有所长，发挥自己的独特优势。
天猫：天猫如果没有马云，天猫也就不是天猫。马云——中国最有说话感染力的企业家，每一句话都敲击着人们的内心。很多消费者，都被马云充满诱惑的话语所吸引，最终选择了天猫。


京东：京东没有马云，没有那个能让天下人信服的马云。所以，刘强东就只能换用其他的方式引流，比如一个有着不断被人关注的漂亮媳妇，自带流量；比如在宿迁老家，一通霸气的衣锦还乡，直接成为网络上的热点。
软性的引流，真正的社会关注点，花销少却能当数千万广告费使用。
京东明确的对标策略，让京东与阿里始终站在一起，当消费者选择在天猫购买物品时，总会有一个声音在旁边说，去京东看看吧。
分流，让流量越来越宝贵。


最无奈的竞争——站内引流
缺少影响世界的能力，缺少广告天下的资本，没有办法，只好自己带来流量，那就只好通过购买的方式，在平台上为自己获得流量。
购买流量带来的结果呢？
费用高企不下，但是没有人能保证业绩。因为，流量的精准性，有待证明。
天猫为企业设计了多种引流的方式：
直通车、钻展、聚划算等等，都是让企业发现，只要支付了相应的费用，就有机会获得更多的可能。
当然，如果不投入，自然没有产出。
很多企业，自然就明白，电商的引流，本质就是换个地方打广告。
这样一来，传统企业广告传播的几个基本原则，也就同样适用于电商企业。


费用越大越安全
比如，同样的进行站内引流，别人投放1000元，你投放1万元，当竞争对手的费用已经消耗光了以后，你的广告依然在不断的吸引着人，自然也就带来了足够的流量。

影响力越大越安全
电商，就是影响力的一个具体体现。当你不断出现在消费者面前时，消费者总会有所触动，一旦有了合适的时机，让消费者形成一定的转化，自然也就成为可能。影响力，就是去影响有价值的人群，让自己在特定人群面前，有着积极的作用。

话题感越强越安全
广告让人知道，公关让人喜欢。这是生意的法宝。
话题感，抛开了单纯的广告，而是成为一个谈资，在不知不觉中，消费者开始接受，又在不知不觉中，消费者实现了转化。
单纯的广告形式，让消费者有着戒心，当戒心足够大的时候，产品与消费者之间的关系，是对立的关系。一定不能让产品成为消费者的对立面。否则，传播越强，消费者越远。

细分越明确越安全
网络群体细分的特征已经非常明显，一个产品通吃天下的时代，已经彻底一去不返。
通过网络的引流方式，消费者是采用精准的数字和数据来进行引流。
模糊是一种引流的初步方法，而明确的细分，则让最直接的细分消费者进入眼帘。
细分，就是帮消费者用最简单的方法找到自己的路径。
特征越清晰，差异越明显，价值越稳定，细分的独特优势就越显著。
引流，已经是所有的电商企业必须高度重视的环节，没有流量的支持，就是孤芳自赏，再好的物品也无法进入消费者的眼帘。
流量的竞争，正在成为所有企业突破困境，所必须面对的现实。

03

正确认识B的价值


阿里总参谋长曾鸣的S2B2C不可谓不精准，各大平台都在如何建立B这个层面，绞尽脑汁。也就是对B的解决方案的改善，带来了最近多个商业的传奇。
曾鸣提出的S2B2C模型已经是未来商业的基准
 
S2B2C的核心意义就是，通过B寻找到C，B已经不是传统意义上的经销商，那是一个靠赚取差价获利的特定阶层，现在的B，赚取的不是差价，而是返佣，他们往往不需要备货，是根据实际销售的数据，获得相应的佣金报酬，这个爆发力，往往比传统的经销商更强大。
 
在2018年，最耀眼的生意，就是拼多多。快速上市，超级销售，日活提升，市场下沉。
是什么成就了拼多多？
将每个普通的消费者，在不由自主的过程中，成为了商家，这是拼多多商业的秘密。
由C到B的升级，这是商业模式的胜利。
拼多多的成功，是用极低的成本，开发出新的B，而形成了流量的裂变和业绩的快速提升。淘系里的达人体系，主播体系，微系里的微商、云集、爱库存等等，其实都是这个原则下派生出来的商业模式。
绕不开的B，就是未来商业共同的特征。
 
虽然B的含义和内涵都已经与原先有了差异，但是原先经销商模式下的成功对于现在的B的成功，同样具有强大的借鉴意义。一个层面是在渠道层面的设计，另外一个层面就是在品牌传播方面的设计，这都是值得现在的B借鉴的。


借鉴一：娃哈哈为什么成功？
娃哈哈的联销体模式，已经是教科书一般的存在，本质来说，就是与一级经销商达成战略合作，让经销商风险最低，但是收益最大，企业与一级经销商之间，形成了通过保证金为链接的强大关系。那么，联销体模式对于现代的B的发展，有什么意义吗？有，那就是用各种方式让B与企业具有更强的关联，这种关联是让B付出适当的代价构成的。微商曾经有一段时间，通过代理层级的设计，获得了快速的发展，核心就是不同的代理，具有不同的入门门槛，加入不易，要不不进入，要不就真心操作，否则，耽误的还是自己的前程。
 


借鉴二：茅台为什么成功？
茅台，中国人的国酒，茅台的品牌传奇，是一个神话。
经营茅台酒的人不断炫耀，我是得到茅台授权的，我是有能力卖真茅台的！当经营者把获得授权视为一种荣誉，视为对外标榜的价值，那么这个品牌，一定是成功的。而中国的消费者，也在对茅台的态度上，高度的统一。喝酒的场景很多，但是能喝茅台的场景酒很少，一旦茅台上场，也就意味着这是一场有规格的宴会，参与者非富即贵，最差的层面，也是请客者一次高调的炫耀。
在品牌传播层面，茅台，让消费者信服，让经营者骄傲，这已经真正上升到了“品牌是用来崇拜的”，这样的高度，对茅台的认同，是从每个人的心里发出来的。
 
娃哈哈与茅台的成功，从根本上影响了电商的发展，对于现在B的建设环节，起到了极大的借鉴意义。

敲重点

1、微商的本质，是改变了经销商的密度，这必然带来对消费范围的更广泛的覆盖。
2、消费商是“将传统消费者在互联网背景下，因为消费过进而具有经营权”，成为了现实。
3、大平台的对C的影响力越来越弱，更多的人开始相信周围的人，尤其是周围有影响力的人，所以B的出现，就是为了“影响更多有影响力的人“，这将消费者的认同和崇拜上升到了新的高度。
4、让口碑转变成商业行为，为B获得收益奠定基础，B是消费者一个信赖的源泉，靠分享就能获得收益，这让B的风险大大降低，而收益的概率大大提升。
5、品牌和产品越能让消费者迷信和崇拜，越能建立企业与B的合作愿望，因为C的信任，降低了B的销售难度。
6、B会自己去开发C，他们需要真正的个人粉丝，用B维护C，其实难度更低。
7、B为利益死，为C的满意疯狂，所以要给予B一定空间的收益，也同时要通过建立更好的体验感，让C充满兴趣，这会加强B对于品牌的忠诚度。



未来电商的根本，就是不断地对B进行招商，让更多的B介入生意，留给B足够的利润空间，同时由品牌方不断塑造面向消费者的更高层面的价值，让C满意，让B有更充足的理由，帮助B降低对C的开发和维护的难度，这个生意一定会成为大家关注的大生意。

未来，得B者得天下！


1

回顾中国电商高速发展的历史，1998年8848电商鼻祖，2003年淘宝诞生，2007年京东商城成立，2012年天猫上线，2015年拼多多横空出世；期间有经历百团大战的腥风血雨，也有电商流量拼抢的海量宣传；从早期的唯品会、蘑菇街、美丽说；到现在引流大户微博、小红书、抖音；电商人拼搏在时代的风口浪尖。双十一将至，你准备好了吗？


9月26日，我们共同来探讨！
电商达人主题交流会


参与对象：

电商企业老板、市场负责人、品牌负责人、行业专家等

 

主办单位：

杭州思享汇教育科技有限公司

 

活动时间：

2019年9月26日下午（周四）

 

活动费用：

公益沙龙，活动免费


沙龙流程：

13:30--14:00 嘉宾签到

14:00--14:10 主持人开场 

14:10--14:30 参会嘉宾自我介绍

14:30--16:00 参会嘉宾主题交流与答疑

16:00--17:00 电商企业个案交流


对鹿，是成长型企业提升品牌知本力的学习平台。
学习内容
52个成长型企业的鲜活案例
学习方式
碎片化时间线上学习，常态化线下讨论解决问题
学习人员
10+位决策者、执行者共建团队，协同学习
学习检验
每周有启发，每月找共识，年度现品效

创品牌，约约思享汇，找找对鹿，或将事半功倍。联系电话：17306422969（同微信）.


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