（2） 寻找你产品的“啊哈时刻”

“啊哈时刻”是指你的产品或服务令用户眼前一亮，发现它对自己的价值并发出“啊哈”的赞叹的时刻——也就是你的产品对用户来说的核心价值体现在哪里。

挖掘“啊哈时刻”的手段主要有两种：用户问卷调查与数据深挖。

问卷调查是很有必要的一种与用户直接交流的调查形式，通过一些简单的问题，例如“最初您为何选择我们？发生了什么使您离开？又是什么令您愿意回来？让您留下来持续使用的又是什么？”等等……只需要几百份的调查回复，往往就能让你洞见你在数据分析中发现的用户行为背后的动机。

数据深挖的要点在于寻找数据的重点。作者向我们推荐了一些关注点：

每一个步骤节点上的用户行为——他们在哪一个页面退出了？在哪个页面停留过久？

跟踪活跃用户的行为——他们最喜欢使用的功能是什么？他们不同于其他用户的地方在哪里？

当你在这样抽丝剥茧地寻找“啊哈时刻”的过程中，你可能发现自己产品的价值与原本自己规划或料想的完全不同，那么你可能需要重新定位你的产品，使它成为符合用户期待的不可或缺之物。

需要注意的是，由数据分析和用户调查获得的关于“啊哈时刻”的想法，还仅仅属于假设，你需要用快速试验的方法来验证后，才能确定其真伪。

一旦确定了创造“啊哈时刻”的条件，增长团队的注意力就应该转移到“如何尽快让更多用户体验到这一时刻”上——

为你的“啊哈时刻”绘制一幅地图，看看用户通往“啊哈时刻”的道路上有没有缺了什么，或者多了什么阻碍。

仍旧是在以数据为凭据的基础上，检查你的各个步骤。比如推特发现他们的用户的“啊哈时刻”是收到朋友、明星、政客或他们所看重的人发布的状态，于是推特设计了全新的用户入门体验，他们引入了推荐功能，并将其安置在新用户注册的流程内，以使他们的用户一注册完毕就有了一批自己感兴趣的关注对象。

3. 确定增长杠杆和北极星指标

创造并使更多用户体验到“啊哈时刻”是破解增长难题的第一步，下一步是明确增长战略。

这需要你通过一套十分严谨科学的方法来明确你的增长方向，以及找出你的增长杠杆。

首先必须要做的事情就是整合数据资源——你需要建立统一的数据仓库，花费必要的时间**数据并配备恰当的分析能力；需要能跟踪每一个用户从第一次访问到经历“啊哈时刻”或者到弃用产品的整个过程。

**这些数据是有必要的，以便于当你需要的时候，就可以调取使用，但时刻关注每一组数据则并非必要，那容易造成人力的浪费。我们需要选出一些相对更重要的数据进行密切关注，它们就是我们需要的增长杠杆。

在下一步的快速试验里，增长团队需要快速测试各种新的想法，而如果没有明确的增长方向和杠杆，筛选想法就会变得无比困难，毕竟增长黑客是要通过快速的试验寻找并优化最具增长潜力的因素，而并不是要以最快的速度尝试每一种想法，看哪个能奏效，这么做会无谓浪费很多时间、精力及资源。

而确定增长杠杆的第一步，是明确哪些指标对你的产品增长来说最为重要——你需要列出自己的基本增长等式。

所有的产品都有几个共同的推动因素，比如新用户获取、高激活率或高留存率等等，但每个具体的产品和企业都会有更具体的影响因素。

比如易贝的基本增长等式如下：

总商品增长数量=发布物品的卖家数量×发布物品的数量×买家数量×成功交易数量

亚马逊的基本增长等式则如下：

收入增长=垂直扩张×每个垂直市场的产品库存×每个产品页的流量×购买转化量×平均购买价值×重复购买价值

你的增长等式两边分别是什么，需要根据公司的实际情况来确定，总之对增长有较大影响的因素都可以列上去。

而当你有了这样的增长等式后，可以进一步从中找到你的“北极星指标”，它可以帮助增长团队明确方向，保证他们不走偏，就像天空中指引方向的北极星一样，从而尽量减少团队将资源浪费在漫无目的的增长试验上。

要定北极星指标是哪一个，你需要问自己：增长公式中的哪一个变量最能反映产品不可或缺体验的实现情况？

比如对易贝来说，总商品数量就是衡量客户满意度的重要指标；对于Airbnb来说，北极星指标就是客房的预订量；对于微信这类通信应用来说，就是用户发送的信息数……

当然，北极星指标也会随着企业的发展而变化，这也需要增长团队保持清醒和专注，不要在漫长的时间中令增长的过程逐渐变为形式主义的走过场。