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情景咨询式培训——大客户开发与维护中的 诊 与 治
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前言:如何使我们的销售工作效率倍增?
1.方向: 分析与判断
2.方法: 借鉴与思考
3.技巧: 实践与总结
★ 案例分析:西门子手机产品的在中国市场的开拓
第一模块:观念态度, 方式技能
一.大客户的定义以及核心开发策略:
1.合作金额大的客户:稳
2.行业影响力大的客户:快
3.发展潜力大的客户:早
4.公司指定的战略客户:?
★ 案例分析:西门子公司在烟草行业的开拓
二.大客户是如何产生的?
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考:大胜靠的是什么?
为何我国的百年老店如此之少?
三.大客户销售取得成功的关键
1.信息充分, 分析准确
2.计划清晰, 分工明确
3.组织得力, 行动保障
4.责任落实,有奖有罚
★案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比,发现不足,确定方向
四.对大客户销售人员的基本要求
1.态度积极
2.团队意识
3.专业技能
★案例分析:松下电气公司的招聘要求
第二模块:自我分析, 树立优势
一.三个不同层次的竞争
1.价格---门槛低
2. 技术---差异化
3. 标准---最高境界
★ 案例分析:GE家电产品中国市场开发策略的抉择
二.客户开发中最大的风险
1. 贪---能否始终做到不贪?
2. 是否所有的客户或项目我们都要去努力争取?
3. 失去某些客户,即使对方的规模再大我们也毫无遗憾?
4. 失去某些客户,我们最为后悔莫及?
三.我们与对手的差异
1. 产品的差异
2. 品牌的差异
3. 服务的差异
4. 政策的差异
四.大客户销售的特点与难点
1. 过程及周期长
2. 关联方数量多,关系复杂
3. 金额高,资金压力大
4. 涉及产品多并且往往对于产品的要求高
第三模块:大客户销售人员的沟通与交流的艺术
1. 如何听--怎样的态度及如何准备
2. 如何说--听众是谁?他们的关注点?如何讲出精彩?如何解答疑难问题?
3. 如何写--PPT演示如何脱颖而出
4. 如何读--文字中的言外之意
★ 听说读写的练习
第四模块:客户开发与销售谋略
一.知己知彼
1.价格的对比
2.技术的对比
3.服务的对比
4.其他的不同
二.不战而胜
1. 整合资源,
2. 创新思维,
★ 案例分析:GE公司***成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
三.锁定目标,步步为营
1. 产品如何定位
2. 市场如何选择
3. 客户如何定义
4. 卖点如何提炼
5. 计划如何制定
6. 人员与机构的设置
第五模块:针对大客户的销售模式
一.创新思维模式的建立
1. 侧重成本控制的营销模式
2. 侧重双赢的营销模式
3. 侧重长期合作的营销模式
4. 侧重用户体验的营销模式
二.发现需求, 满足需求
1. 客户的潜在需求规模
2. 客户的采购成本
3. 客户的决策者
4. 客户的采购时期
5. 我们的竞争对手
6. 客户的特点及习惯
7. 客户的真实需求
8. 我们如何满足客户销售是什么
★ 角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?
第六模块:针对大客户的SPIN顾问式销售
S- 状况的了解P- 问题的发现I - 探讨性的方案N- 最终需求满足
第七模块:如何具体推荐产品
使客户购买特性和产品特性相一致
处理好内部销售问题
FAB方法的运用
推荐商品时的注意事项
通过助销装备来推荐产品
巧用戏剧效果推荐产品
使用适于客户的语言交谈
第八模块 大客户销售人员的自我修炼
1、不断的自我完善的修炼
2、自我领导的修炼
3、自我管理的修炼
4、双赢思维人际领导的修炼
5、有效沟通的修炼
6、创新合作模式的修炼
讲 师 / Lecturer
鲍老师——实战营销管理专家 通用电气公司亚太区营销总监2007 - 法国施耐德电气公司产品总监2002 - 2007 西门子电气公司渠道销售经理1997 - 2002 荷兰飞利浦公司销售经理1995 – 1997
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