华为的战略与组织导引之 

华为大客户营销业绩倍增实战体系 

优化组织 | 明确方向 | 规整打法 | 精细管控 

  在过去短短的30年时间中，华为从无到有、从中国本土到全球、从民营企业到年产过千亿美元的国际化品牌，其营销理念、模式、策略及手段等已成为许多企业学习的养分。华为已经成为中国本土真正意义上成长起来为数不多的国际化品牌，更在去年美国《财富》500强企业中，成为**未上市的企业，排名72位。

那么是什么让华为在30年的营销过程中劈波斩浪后而一飞冲天的呢？

任正非认为，做企业就是要培养出一批狼。因为狼有生存下来的三大优势：一是有敏锐的嗅觉；二是不屈不挠，奋不顾身的进攻精神；三是群体奋斗。因此“狼性文化”作为华为最根本企业文化油然而生！

   如任正非所言：“华为的生存本身是靠满足客户需求，提供客户所需的产品和服务并获得合理的回报来支撑；员工是要给工资的，股东是要给回报的，天底下能给华为钱的，只有客户。”为了实现这一目标，在任正非调教下成长起来的这些“土狼”们发动了一轮又一轮的凶猛进攻，攻城掠地，甚至不断占有和蚕食竞争对手的领地，已将“狼性营销”贯穿到亚非欧，并且将延续到太平洋彼岸的美国！

华为特立独行的背后，有一套自成一统的管理体系，正是这套体系塑造了华为。任正非不断向18.8万员工灌输这样的观念：“对技术的崇拜不能走到宗教的程度。不能走产品技术发展的道路，而要走客户需求发展的道路。”正是这样的营销思想成就了华为的生存之道，那么什么样“狼性”的营销策略和营销战术使得客户成为华为商业活动的原点，也是华为唯一存在的理由呢？

“狼性”的营销策略

优化组织：建立作战线和资源线有效协同，良性竞争的营销组织，并配置落地营销部署、总部部署、一线部署

明确方向：梳理客户和产品，制定公司整体和各区域中长期具体目标客户地图、产品地图、统筹规划三类市场、四位一体分解任务

规整打法：摆脱牛人依赖，加速员工进步，沉淀传播标准化的体系套路，成交全景、传递价值、破局成交、逐渐练兵

精细管控：管数字也管过程，统筹当下和未来，兼顾存量和增量，导向冲锋、任务分解、例行管理、项目管理、节奏把控、考核和激励

“狼性”的营销战术

商业沟通：客户关系突破和解决方案营销

上诉两个观点究竟有什么神奇之处，让华为可以保持30年的增长趋势？中小型企业又该怎样学习及借鉴他们的成功之道，在今后的工作中精益求精？

7月27日—28日，格局商学企业大学特邀华为12年老兵邱鸿宾老师为大家带来《华为大客户营销“业绩倍增”实战体系》，深度分享华为营销的战略打法，引导企业突破经营困局。

总经理、销售副总、总部销售管理人员、大区总监、办事处主任、服务主管、销售骨干等

华为营销的三大核心逻辑

业绩倍增的四套完整战法

大客户营销实战案例分析

一、华为营销的三大逻辑 

► 铁打组织 ž 

   华为营销组织的本质 ž 

   双线作战，各有分工 

► 奋力增长 ž 

   以战养战、规模管理、借鉴对标 ž 

   华为奋力增长的特征 ž 

   华为营销体系的演进 

►人性管理 ž  

   激活团队三原则 ž 

   销售人员的成熟度进阶 ž 

   营销体系的成熟度演进 

二、业绩倍增的战法 

► 倍增的逻辑：规整、夯实、复制、拉通、对齐 

►倍增的背景：企业成长五阶段 

►华为营销四要素与铁三角 

►业绩倍增之优化组织：总部与一线 

►业绩倍增之明确方向：客户地图、产品地图、市场规划 

►业绩倍增之规整打法：华为营销成交全景图 

►业绩倍增之精细管控：日常管理、项目管理、节奏把控、考核激励   

三、商业沟通的战术 

本环节内容主要解决大客户营销中的两个关键动作：客户关系突破和解决方案营销。 共分为三篇：认知篇、逻辑篇、场景篇

►认知篇 

     a) 引子 

         两个故事，导出信任、价值和情感的三位一体营销模式 

         销售的等级：动作级、任务级、策略级，如何成长为百万年薪的销售 

      b) 自我认知 

         角色：商人（时间观、金钱观、感情观） 

         武器：解决方案（业界、友商、我司） 

         素质：演员+战士（如何用亮剑、藏剑和荡剑的方式做好一个演员、如何在 丛林法则中做一个钢铁战士） 

       c) 情感：人类的哪些情感可以用于销售公关 

       d) 信任：如何区分商业信任和非商业信任，如何获取商业信任 

       e) 价值 

          区隔：如何总结我司解决方案的卖点，传递差异化价值 

          埋桩：如何通过控制点植入，实现二次销售 

          价值呈现的三种方法：N代、参数、种类 

►逻辑篇 

销售最重要的是基于人性的逻辑思维能力 

       a) 如何发觉客户的深层次想法？（案例+研讨） 

       b) 成交的四个关键过程 

       c) 对人的再认识：各种不同的人对各种不同的公关方法的敏感性 

►场景篇 

      综合运用认知和逻辑的知识，在各种不同的场景如何开展工作 

      如何约见客户 

      如何与客户交谈（三种范式：视频+案例分享） 

      如何送礼(研讨输出公司的常用礼品包) 

      如何请客吃饭（饭局要素、点菜方式等） 

      案例分享： 综合运用以上知识，展示一个2000万的大单是如何做成的。 

2019 年 7月 27-28 日
星期六、日（两天）
9：30—17：30
格局商学深圳总部
南山区中国储能大厦33C
电话/微信：13632508221
详细地址：1号线深大C出口50米中国储能大厦33层整层，出电梯即可看到公司
学习费用：只收课程费298元/人，茶水、点心、水果等免费（可多人同行）

                          针对人士：总经理、销售副总、总部销售管理人员、大区总监、、销售骨干等

温馨提示：本场陆续已收到将近60多家公司相关负责人、管理人员已报名，名额有限先抢先得