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下述这4个问题,关系到暑期招生的全部关键环节。
1.精准引流
做一场活动不是来的用户越多越好,而是在一场活动中吸引更多的精准用户。引流不仅要强调流量基数,更要强调的是流量精准度。一场活动下来只有3%的精准用户,剩下的不是路过凑热闹,就是过来占便宜领奖品,这样的活动对于教培机构是一种资金浪费,而对于市场人员来说是信心与精神的双重打击。
改进方案:做需求调研。
首先,在做活动之前,要先思考活动针对的人群是谁?能给用户解决什么问题?其次,在活动范围内,做好目标群体的需求调研,在调研的同时告知活动信息,听一听用户反馈是什么?用户有什么问题需要解决!根据以上流程的基础在设计活动。这样,家长带着想要解决的问题来,活动才能对准家长的需求点,只有同频才能共振,有魅力才存在吸引。
2.专业咨询
随着教培业的发展,同质化产品增多,家长对于教培机构可选性越来越多,用户的消费观已经趋于理性,不在是仅凭着销售技巧和销售话术就能成单的年代了。现在家长对教培机构的“逼单策略”和“优惠刺激”都开始了免疫。不恰当的咨询方式,有时甚至会造成家长的反感和抵触。
改进方案:对咨询师进行相关学科培训。
除了对自己教培机构的产品了解,同时要对竞品和行业同类产品了解,这样当客户问道是才不至于尴尬,同时还能体现咨询师的专业度。在与家长沟通中,能够非常专业的与家长进行沟通,帮助家长解决心中疑惑,并且给出合理及家长认可的学习建议和产品建议,这样家长才会将你当作一个帮助孩子解决学习问题的老师,而不仅仅是一个销售人员。
3.批量续班
针对一个培训学校来讲,办的好不好,并不完全看学校有多少生源,也不完全看学校招生能力怎么样,最核心的还是看学校的续班率有多高。当学生进入教培机构,在学习中接触最多的就是老师,家长会从学生的口中得知对学校和老师的评价,这时的老师也是否续班的重要因素。
改进方案:建立标准化。
在相应的时间节点做相应的动作,比如:开班典礼、第一次课、阶段考试、成果汇报、这是培训机构暑期教学的四大关键节点。在每个节点中要做什么事情?如何获得家长的信任与孩子的认可?狠抓后进生、设置学生奖项、了解学习情况、拉近师生关系,这都是要在这四个阶段内要做的事情。然而,一套有效的标准化教学流程,可以有效帮助教师把控教学,提高教学质量,得到学生与家长的认可。各个机构可以根据自己的实际情况进行流程梳理,在每个阶段设置目标,要明确到每个人负责什么。
4.高效执行
军事上有句话:三分战略,七分执行。道理很简单:执行能力强,排除万难,千方百计的实现战略目标。执行力弱,就会找借口,谈条件,错失良机,导致战略目标一塌糊涂。在暑招招生中一个团队的执行力,决定了这次暑招的成功与否。你的招生活动方案在完善,没有好的执行力,一切都是空谈,甚至会影响你的品牌,拖慢整个团队的节奏。孙正义说过一句话:三流的点子加一流的执行力,永远比一流的点子加三流的执行力更好。
改进方案:激励与目标管控。
每个教培机构基本都有自己的一套激励和考核制度,但是很多时候,这些制度没有充分发挥作用,根本没有调动起员工的工作积极性。首先,我们要让员工明确具体的岗位指责,让职责与员工的收入挂钩,也以此来规范员工行为;其次,我们机构也要建立起绩效考核制度,搭配奖惩机制,将评价结果与员工升职加薪结合起来。另外,要建立行之有效的激励制度。在员工缺乏动力的时刻,在员工丧失积极性的时候,要给予激励和鼓舞,让员工有动力坚持下去。
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