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大佬16节营销课:揭秘 “小蓝杯”瑞幸咖啡的幕后营销方法论

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小蓝咖啡,谁人不知,谁人不晓?

/ 创业必懂营销/

如果你想创业,但是你一没人脉,二没背景,三不想花很多钱砸广告没效果。

那你一定要懂得营销。

现在最火爆的营销思维是什么?

——“**池“思维。

**池思维强调如何让**更有效地转化,用一批用户找到更多的新用户。也就是说,让你的用户,一生二,二生三,然后自发成几何式的增长。

今天我给大家介绍一位提出“**池”思维的营销实战家——杨飞

/ 谁是杨飞?/


5月17日晚间,“小蓝杯”瑞幸咖啡成功在纳斯达克挂牌上市,正式成为中国咖啡**股。瑞幸咖啡以短短的20个月的时间刷新了拼多多、趣头条IPO的速度,再度打破了中国互联网企业的上市纪录

除了令人咋舌的上市速度之外,瑞幸咖啡的融资规模和时间线也同样令人惊叹!

●2018年4月的天使轮

●7月的A轮

● 12月的B轮

● 2019年4月的B+轮 以及IPO


即使不计入这过程中的其他贷款来源,在仅仅一年的时间里瑞幸咖啡竟然完成了超12亿美元的融资!

不仅如此,瑞幸还得到了星巴克**主动投资者全球**资管公司贝莱德管理的一只私募股权基金获得了1.25亿美元(约合8.4亿元)的投资!


一年卖出9000万杯咖啡半年开出500余家门店;客户1680万,首杯免费,买5送5等强大的营销活动,迅速让这个“小蓝杯”咖啡占据了不少人的微信群和***。以迅雷不及掩耳之势融资上市!

这一系列的现象级的营销活动,背后的操盘手就是——杨飞。


你可能没有听过他的名字,但在业内,杨飞早已通过自己策划的营销活动享誉业内:


曾任神州专车CMO,以“安全专车”的差异定位,仅用一年半时间,让用户突破3500万,专车品类占有率超40%,成为安全出行****


2016年10月,杨飞负责的神州买买车以全天订单金额破8亿成绩,夺得天猫双11汽车销售**


2017年5月,杨飞策划的神州买买车“全民“吊打”郑胜利天猫直播”,90分钟订单破1亿


2017年11月,杨飞以联合创始人身份同时担任luckincoffeeCMO,一年卖出9000万杯咖啡,半年开出500家门店。


2018年4月,杨飞个人营销理论——《**池》出版, 上市1个月,销量突破10万册,成为互联网营销畅销书 。


杨飞老师说:

经常有客户抱怨,**红利已经不在,竞争太激烈,后入场现在**太难获取,所以企业规模做不大,那么,我们来看看他操盘的项目市场是什么样的:


● 他15年开始操盘神州专车的时候,滴滴已经通过补贴等方式获取了3亿用户,不能说他是先入场有**红利吧?


●小蓝咖啡入场时,前有百年历史的咖啡老大星巴克,后来长岛咖啡漫咖啡等一系列竞争对手,你不能说竞争不激烈吧?


● 小蓝的零售价大多在20-30元,可是咖啡行业的售价从8-40元不等,你不能说市场不乱吧?


如果让你操盘这种背景的品牌,你会怎么做**


营销实战家杨飞老师想告诉大家:一切产品皆可裂变,品牌是最稳定**池。


这一次,杨飞老师整合自己多年来的实战经验,教你从品牌、**、转化,三方向全面突破!


/ **如何获取/

移动互联网营销,**是绕不开的一个词。对创业者来讲,你的**桶金,或者你的**道**、原始用户、存量用户,是最核心的。

用户的获取肯定跟**有关。

互联网营销的本质,还是**的获取,**的转化。

获取**有3个普遍性的难点:

1、**变现,转化率不高或者无闭环操作。发了个微信,阅读过千,但没有购买,“叫好不叫座”,这是个痛点。

2、**陷阱:无效与作弊。**作弊是一个全球性问题,花钱投广告买**,阅读量容易造假,点击量容易造假,用户留的电话号码也容易造假。


3、持续增长,**的持续低成本获取。绝大部分线上**的获取成本,每年都在上涨。百度每年增长30%左右,最贵的广告现在应该是微信***,今日头条是信息流广告。

**的成本还是挺贵的,它只要给你曝光了、点击了就得交钱。**持续地低成本获取是一个创业者或者企业家最梦想解决的问题。

营销的套路无非这五点:

**,获取用户;

第二,提高用户的活跃度;

第三,提高留存率;

第四,获取收入;

第五,用户自传播。也就是常讲的病毒式营销、裂变式营销、口碑式营销。

获客、提频、留存、拉新、裂变,基本思想就是这样。

整个互联网营销的打法,我认为叫“急功近利”。

“急功”就是快速建立品牌,“近利”就是快速获取用户

这是我整个营销手段的一个套路,我叫它“**池思维”。

品牌是最稳定的**池品牌是竞争的壁垒,而且是高壁垒,从**的角度讲,品牌是最稳定的**池。

北京下雪了,中午吃火锅,我们脑海中**时间想到的可能是海底捞,这就是品牌的唤起,那它的**也就自然产生了。

如何快速的建立品牌,这里也有一些小套路:

/ 如何快速建立品牌 /

1、差异化定位

神州专车在初期,作为一家传统企业,一没有互联网平台,二没有太多资金去烧,三已经有很多品牌先冒出来了,可以说神州专车的机会非常少了。

当时我们就做了一个差异化定位——安全。当主要对手都在讲邂逅,专车上你可能邂逅一个美女,邂逅一个经纪人、投资者,我们讲“除了安全,什么都不会发生”,回归到出行的本质

有三种定位是比较容易快速出来的:

一是差异化、强竞争性定位 (对手定位),如瓜子二手车“没有中间商赚差价”;

二是USP定位 (自我定位), 功能性为主,如OPPO“充电五分钟通话两小时”;

三是品类**卡位,创造新品类,成为**,如乐视“互联网电视”。

2、符号化打造

大家都很忙,每天接触的信息量非常大,看到的信息都是碎片化、粉末化的,这个时候要尽量让你的品牌能够符号化,简单清晰、反复洗脑,刷脸刷存在感,不断强化品牌记忆的关键点。

这里面有一些技巧:形状符号,如天猫的猫头造型,LV两个字母;色彩符号,如luckin coffee(瑞幸咖啡)鹿、波点形状符号和品牌蓝色彩符号,小黄车、小蓝单车、摩拜橙色单车;形象符号,如神州专车金领司机;还有听觉甚至嗅觉符号。


3、后发入局:场景化突破

后发入局的情况下,前面的对手很强大,你怎样实现**突破?

这时可以选择一些垂直化的场景切入,在垂直化的场景里先站稳脚跟。在垂直场景积累口碑,拿到**批用户,慢慢杀入到了主流市场,“农村包围城市”。

如神州专车就选择了六个垂直场景突破

最核心的是接送机市场,逐步做到占据接近40%,

后面又延展出异地出差、会务用车、夜晚加班、孕妈专车、亲子出行等场景。

/ 如何成本**的获取**?/

裂变:存量找增量,高频带高频

很多企业说,我没有太多营销费用、广告费用,但是我有一些老用户。那非常好,如果老用户有一定的黏性,就有可能使用第二种**获取方式,而且这种**获取方式是所有方式中成本**、效果**、持久不衰的,这种方式就是——裂变营销。

我对裂变营销的总结叫存量找增量、高频带高频。下面举例说一些套路:

1、产品裂变

基于产品设计感,或基于产品本身功能性的裂变。

有传统产品通过包装革新被**裂变的,如味全每日C汉字造句瓶,农夫山泉高端玻璃矿泉水瓶。这类属于线下产品容易被**,裂出去了,但没有马上变进来,可以认为是裂变的不完整版。

也有“线上+线下”的集卡式裂变,如ofo搜集小黄人卡片活动,骑车扫码就能集卡,集齐卡片可能得到77块钱的包月,这个就属于比较好的线下跟线上打通的裂变。

2、APP裂变

可以设计:裂变**(群体福利),如美团、饿了么等订单结束可以一次发**给多个好友;设计裂变**(个体福利),如喜马拉雅的**免费听;设计“以老带新”,老客户邀请新客户;设计主副卡、亲情账户等。

3、微信裂变

有些企业没有APP,也可以通过微信来裂变。微信裂变其实现在是最常用、最主流的。基于微信的裂变,就是把传统的广告费用变成了用户福利。

常见的玩法比如:微信裂变海报,设计利益金字塔,用户生成专属海报,微信群和***自传播;微信礼品赠送,如星巴克微信咖啡券;团购裂变的**玩法,如拼多多。

4、如何高频带高频

裂变需要高频,这样**才能不断的转化。如果你的APP或者产品太低频、存量不够,**做不起来是很正常的。所以需要设计高频业务来带低频。

如,买房子是没法高频的,但是物业可以高频,恒大就把他的物业做了一个APP,通过APP交水电费、查物业信息,这就高频了,有了裂变的可能。

/  营销跟谁学?/


过去杨飞老师只在北京大学MBA总裁班上授课,今天他把北大课堂上的内容搬到了线上,结合多年实战经验,众多成功案例,开发了这堂视频大课——《**池实战营销16讲——如何快速建立品牌,获取**》


听了他的课——

● 你会明白:**是我们普通小品牌突破竞争、改变命运的战略性知识

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● 你会理解:从0到1,快速获取和变现**


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