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采购成本分析及谈判实务
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当今的企业面临着客户需求、产品上市时间、成本、质量、交付速度、经营风险等多方面的挑战,企业采购与外协管理人员,更加深深地感受到这些挑战给自己带来的压力。企业要维持竞争及合理的利润水平,降低企业经营风险,就要充分发挥供应商伙伴的功能及专长,以最低成本、适时取得品质优良的合适材料或设备,确保企业顺利运转的利润。良好的采购谈判技巧,对建立并维系可靠的供应商伙伴关系,降低采购成本、提高产品质量和交付速度起到越来越大的作用。
●课程大纲:
第一讲 采购成本分析与谈判概述
1.采购成本对企业业绩的影响 2.什么是采购总体成本? 3.从采购到供应商关系管理
第二讲 采购成本分析
1.采购与供应策略回顾 a)采购物料的ABC分类 b)供应风险分析 c)不同类型物料的供应策略:战略/杠杆/瓶颈/普通 2.供应商成本单价模型 a)材料成本构成 b)设备工时成本 c)人工工时成本 d)制造管理费用 e)行政管理费用及利润 3.供应商成本分析基础 a)盈利点分析 b)从供应商报价获得成本结构 c)学习曲线分析 d)作业成本法(ABC) 4.成本分析综合案例 5.供应市场分析基础 a)供需关系变化对价格的影响 b)竞争程度对价格的影响 c)供应商的定价方式 d)了解供应商:合作动力与积极性
第四讲 采购谈判目标及策略
1.设定谈判的目标 2.采购谈判作业要领 3.采购谈判的准备工作 4.谈判的SWOT分析 5.谈判中的发问与倾听 6.如何巧妙利用谈判的时机 7.面对供应商要涨价的情景 8.如何利用非价格因素进行谈判
第五讲 采购谈判技巧
1.采购谈判的几个阶段 a)开始阶段 b)验证阶段 c)建议阶段 d)讨价还价阶段 e)协议阶段 2.谈判提问的技巧 3.学会观察肢体语言 4.注意不同文化的差异 5.常用的谈判技巧与实例 a)买方优势情况下 b)卖方优势情况下 c)买卖双方势均力敌
第六讲 供应商的评估与选择
1.供应商管理三部曲:评估、监控与评价 2.供应商评估与选择的七个步骤 3.发现与识别潜在的供应来源 4.供应商合作动力分析 5.供应商评估的范畴与标准(实例) i.供应商的经营能力评估、财务分析基本方法 ii.能力评估:生产制造、技术研发、质量管理、交货物流、供应商管理 iii.供应商的生态与环保 iv.供应商合作、沟通与服务 6.如何确定评估项目和计分 7.供应商调研:关键供应商评估的重要手段 8.采购方式的选择:招标与比价采购 9.合格供应商AVL与优选供应商PS 10.供应商伙伴关系及开发 a)战略层面的供应商伙伴关系 b)运作层面的合作伙伴关系
第七讲 供应商的管理与业绩评价
1.供应商日常监控的要点 2.供应商监管程度的转换 3.如何监督和改善供应商产品的质量 4.质量过程能力指数 5.供应商交付管理方法与技术 6.供应商业绩评价的要素 7.基于评价标准的业绩评价方法 8.实例:国内某家电企业的供应商业绩评价标准 9.实例:BNSF的供应商业绩评价标准 10.基于成本的供应商业绩评价技术 11.无效成本与绩效指数PI 案例:供应商绩效指数SPI
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