在免费策略大行其道的市场环境下，企业都应该好好去思考，然后确定企业到底适不适合免费策略。

一种商业模式既可以统摄未来的市场，也可以挤垮当前的市场。免费就是这样的一种商业模式，这种商业模式，已经利用在各行各业的方方面面，有的企业通过免费模式实现快速增长，甚至成为了独角兽，但是也有企业因为免费模式，快速倒闭。这里面存在什么样的门道呢？

在过去供不应求阶段是以厂家为核心，想卖给谁、怎么定价厂家说了算。随着竞争的加剧，卖方市场逐渐向买方市场过渡，这时要考虑消费者的利益，而最大的利益就是“白给”。

免费这种形式日益壮大有两个原因：

• 一是互联网的发展推动了这种模式；

• 二是“80后”和“90后”让免费模式迅速普及。

他们对互联网非常依赖，他们的钱还不太多，却又想享受现代社会先进的东西。没钱又有消费欲望，怎么去满足他们？只好用免费模式。

免费模式不是今天才有的，只是今天它已经无处不在，几乎所有行业都能跟免费沾边。所谓的免费就是在消费者最关注的地方免费，在消费者不太在意的地方收费。比如，一个公园门票免费，但是进入公园后得买这个买那个，其实是免了小头得了大头。

人的本性喜欢占便宜，占了便宜之后如果发现不错，可能从此就持续消费了。所以会有试吃、试喝，实际上都是给大家提供一个体验，体验成为持续购买的第一步。

案例：免费让360杀毒软件成为第一名

在360杀毒软件横空出世之前，市场上瑞星、卡巴斯基、金山等，正版的售价都在200元/年。360杀毒软件作为后来者，还不被大众所熟知，市场占有率也不高。360杀毒软件为了后来居上，为了博得大众认同，一直以免费做招牌。正是这个不一样，可以说不但改变了杀毒软件的盈利模式，也开启了互联网的免费时代。有了终身免费的卖点，360迅速收获大量用户。于是360靠一招免费做到今天杀毒软件的第一名。

那么360杀毒软件靠什么来盈利呢？在线营销服务主要是靠360的平台级产品卖广告位获得。平台级产品包括「360网址导航页」、「360安全桌面」、「360软件管家」等。搜索引擎转介服务主要靠导流量收入，如通过合作将导航主页默认搜索引擎改为XX，那么XX就要为360付费。互联网增值服务即页游、远程技术支持（如人工专家、人工杀毒等）。

那么，免费模式是否各大行业都通用呢？

五月份的美团和滴滴在无锡开启疯狂补贴大战，用户可0元点外卖，1分吃炸鸡。但是等补贴一结束，留下的只是一地鸡毛。当企业一直走烧钱模式，用户“贪便宜”短期内可以实现数据暴涨，但是等烧钱模式一结束，用户量还是回调。一旦用户对某一行业形成了免费和低价的认知，短时间很难改变。这就是免费和低价带来的后果。

案例：成都火锅店通过免费模式被吃垮

事情是这样的，这家成都的火锅店为了招揽顾客，在6月1号这天开展了这样一个营销活动：

1. 老板推出了一张会员卡，120元办理成为会员，可以在火锅店免费吃一个月；

2. 顾客蜂拥而至，高峰期一天有500客流就餐；

3. 顾客太多导致店里实体卡都不够，登记个人信息就可以成为会员，规定一个会员绑定一张会员卡，会员权益仅限本人使用；

4. 由于没有人脸识别和管理运营人员缺失等原因，导致出现“一卡多人用”“借给亲戚朋友”“一天吃好几顿”等情况，甚至出现从早上7、8点就有人排队的现象；

5. 为了缓解高峰期客户吃不上火锅的情况，老板还把排不上队的客户引流到别家餐厅就餐和服装店购物等，火锅店来负责买单，造成了火锅店老板不小的经济负担；

6. 120元包月吃火锅活动进行到第11天，火锅店共进账20万，却负债50多万，不得不宣布暂时歇业，分批退还未交付的会员卡金额，正式宣布被“吃垮”。

我们可以看出，免费模式可以是企业战略，也可以是企业的营销策略，也可以让企业成功，也可以让企业倒闭，我们如何看待这个免费策略呢？

（1）免费的产品商业模式，背后一定需要有收费的项目来支撑

通过低成本的免费营销方式让客户先“入坑”，然后通过增值的方式收用户钱。也就是需要有隐性的利润空间，牺牲眼前的利益，赚取后期更大的用户利润。例如各大视频网站免费看新推出的电视剧、节目，然后通过广告费+会员来赚钱，上面的哪家成都火锅店，免费策略没有错，只是没有正确的免费流程，思考成本、运营等。所谓的免费模式必须是多个层次共存，比如腾讯，用免费的服务把人招进来，之后提供很多需要付费的增值服务，而这些服务是有层次的，是个金字塔结构。

（2）企业的产品需求，不能是伪需求

衣食住行、娱乐等于消费者相关的基本上是刚需。但是很多商业模式如果是伪需求，也就是用户可有可无的产品，那么，即使是以免费的策略把用户吸引过来，也很难留存住用户。例如上门美甲、上门做饭，都是伪需求。

（3）产品的免费成本要低

软件、APP等它的成本基本上是固定的，用的人越多，边际成本越低，所以免费使用，增值收费，才能够扩大用户量。但是一些其他产品模式，例如020领域，需要交通费用、上门费用、人员费用等，就一定要收费。还有智能硬件产品，研发成本、运营成本非常高，如果免费，企业会死得很快，例如如果生产电视机的企业进行免费，那么你的企业肯定活不过明天。

（4）低端产品可免费，高端产品需付费

不能把消费者都放在底层，也不能都放在上层，免费有个很重要的原则就是把选择权交给客户。消费者的利益最大化一个是付出的成本低，另外一个就是有选择权。燕京啤酒当年是北京最便宜的啤酒，一元多钱一瓶，普通老百姓喝的。等大家慢慢习惯它的味道以后，它在基本味道不变的情况下升级，从燕京精品、燕京纯生、燕京王到顶级的燕京紫玫瑰，免费模式一定要把消费者的选择从低到高不断地拉升。低端产品就是尽量不挣钱，引进门，混个脸熟；中间产品开始走量，挣小部分钱；高端产品量没有那么大，但是挣大钱。

金字塔结构会让企业的模式丰满起来：顶级产品是做品牌树立形象的，而且会给人留下美好的印象；而消费低端产品的人，只要习惯用企业的产品，也会跟着往上走，因为人的消费水平在不断提高。

（5）免费营销要结合企业情况

例如要符合公司的整体战略和经营体系。另外，免费模式的另一个成功因素，就是整合资源。如果你的战略资源、客户资源，以及其他合作伙伴资源没有整合好，那免费就是一个庸招，就是找死。免费是商业行为，对客户首先要有价值，但最终企业自身要有利润。

（6）任何免费模式都是基于一个好的产品

例如在互联网上有很多的争论，说做互联网品牌是不是靠炒作，是不是靠领导人的妙语连珠，是不是靠大规模的投入广告，是不是靠大量的PPT，是不是靠大量的频繁的新闻发布会。事实证明，这些都不是创造互联网品牌的真正的策略，它可能是一种企业宣传的战术。建立互联网品牌最核心的是要有好的产品。一个互联网企业，要通过好的产品，把你和你的用户联结在一起，让你的用户每天能感受到你的服务，这样的品牌是根植于坚实的用户基础之上，这才是互联网品牌的真正的必由之路。 

综上：

免费商业模式能否成功，需要考虑的点太多了，例如产品，市场环境，资源，资金，团队，后续盈利等，不是一蹴而就的。在免费策略大行其道的市场环境下，企业都应该好好去思考以上6点，然后确定企业到底适不适合免费策略。

免费模式你看懂了，你的企业盈利点就出来了。

我们先内到外的看这图第一“破点”

破点是一个企业产品必须找到的，那么如何找到属于自己企业产品的破点呢？

1. 地理位置，寻找自己在这一个位置对于你的竞争对手来说绝对的优势

2. 寻找自己的产品和同行不同之处放大自己产品的价值

把破点找好了你后面的商业模式的设计就迎刃而解了。

第二产品收益

企业产品的破点找到了，这时候你就要设计自己的盈利点，你的产品是要赚卖产品的钱还是后期的钱，或者第三方的钱，如何将自己的产品收益最大化，如何让客户买了我们产品让客户觉得实惠占了便宜，而我们也能赚到钱，这就需要将你的产品利益最大化。

第三合作收益

产品的前面两步设计好了，有了一定的利润基础，这时候我们就要再次扩大自己的利润，就要找到第三方合作，羊毛出在猪身上，让狗熊来买单。寻找谁更加需要我们的客户与之合作，从而达到花别人的钱办自己的事，钱不用还别人还得感谢你。

第四影响力

把我们自己的产品拿到具有影响力的社会组织，商会中进行宣传从而提升自己的效益。

当你学会了免费模式，你的方案设计将有百万种可能

你是否思考过：

1、利润越来越低，成本在不断上升，如何解决？

2、产品同质化严重，如何突破价格战？

3、为什么企业发展这么慢？

4、如何解决公司赢利点太单一的问题？

5、5年前赚钱套路跟今天到底发生了那些变化？

免费模式，一场新的革命！

听听【高林老师】有何见解?

✔  无休止的价格战，产品利润太薄，越来越不赚钱！

✔  优质的项目却苦于没有资金，无法实施或快速发展！

✔  资金链紧张，企业生活在水深火热之中！

✔  互联网时代，却找不到通往互联网之路！

✔  你还在用传统思维经营企业吗？你还在简单赚取产品差价吗？！

✔  你的同行都免费了，你还在原地踏步，如何和别人竞争？！

传统企业的老板们，

以上问题有没有一直困扰着你？？？

老板不改变，不是利润多少的问题，

而是生死存亡的问题。

颠覆行业的免费模式来了！！！

1、 建材公司如何通过免费模式一年时间进入行业前5名，营业额5亿，如何通过免费模式2年时间发展近2000家代理商？

2、旅游公司如何通过免费模式1分钱没花整合150台商务车，还让自己手握1200万现金，并且每年盈利近千万？

3、景区如何通过免费模式一分钱不花解决了景区绿化问题，还为自己积累了大量的客源？

4、餐饮店如何通过免费模式解决了客源问题，1个月就收回了整店的350万投资？

5、服装店如何通过免费充卡模式，一个活动充值685万？

6、如何一分钱不花开50家粥铺，持续盈利？

7、如何设计购买7-10万产品送汽车的免费模式，让你的客户疯狂？

8、停车场如何实现免费停车，还能稳定盈利？

9、美容美发行业如何运用免费模式短短一年时间开60家分店？

10、充值活动成功的九大关键法门！！！

所谓的免费模式绝对不是白送、不赚钱，而是通过免费获取海量的客户，然后设计好后端的盈利模式和方法，去更轻松地赚更多的钱的方法。

1、免费模式帮助企业快速获得种子客户！

2、免费不等于亏本，通过免费实现资源控制！

3、免费不是目的，免费要的是获取客户，通过后端实现盈利！

4、免费模式帮助你达成更多领域的合作，延长利润链条，赚客户看不到的钱。

5、免费模式帮助你运用系统的力量将各种资源整合，建设自己的商业链条。

《免费的革命》论坛

剖析免费模式经典案例，解密背后的盈利点，让你开阔思路，颠覆思维！

教您学会如何花别人的钱办成自己的事，如何花未来的钱办现在的事！

让你学会十八种免费模型，用思维+工具方法+实例分析来实现落地收钱！

18种免费创新商业模型（到场就送）

如果你的竞争对手先你一步学会了免费模式，

那对你来讲将是灾难，

将是灭顶之灾。

导师：吴高林

聚商圈智库导师；

中国管理科学研究院免费模式研究中心主任；

中国跨界免费实战专家。

在论坛课程期间，吴高林老师将通过各行各业的大量的实例，来为大家解读和揭秘免费模式。

现场经典案例解读

服装店如何10天充值400万让自己的生意火爆；

咖啡厅如何一招逆转，让自己逆境突围；

社区便利店如何在激烈的市场竞争当中脱颖而出；

负债485万濒临倒闭的酒楼如何成功充值1200万，让自己起死回生；

航空公司如何应用免费模式让自己的机票销量翻番；

景区如何一分钱都不花，成功的完成上亿的绿化项目的投资；

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一分钱都不花，让自己成为商业连锁巨头的顶级商业模式，以及工厂、矿山、宾馆等等所有的行业以小搏大，空手套白狼的顶级商业模式……