【上海】购物中心招商调整及优化管理最佳实践（12月21-22日）

【课程背景】

行业困局&破局之道

　　2019年，商业地产从“快速增量时代”发展为“存量改造+继续增量”双驱动，这对从业者的经营能力提出了更高的要求。大浪淘沙、审时度势，如何运营管理技术提高物业价值与资产回报率，成为商业操盘手们共同面临的难题。

　　本次课程将通过两部分展开详述：

　　第一部分：特邀商业地产专家孙老师，通过分享多年从事商业地产积累的全流程经验，从市场研判、商业定位、工程设计、招商销售实践到最终的运营管控，提供一整套全流程的商业项目定位、招商管理、后期运营、资产增值心法。

　　而招商工作作为商业地产项目从纸上谈兵到切实落地中最重要一环！

　　第二部分，特邀商业地产专家范老师，范老师拥有超20年的商业地产从业经验，均成功开发和管理了众多商业项目，他将结合过往操盘过的真实案例，深度剖析购物中心招商技巧及招商过程中涉及的工程、商务、法务问题详实。案例涉及：某超市品牌、盒马鲜生、超级物种、食理洋尝、某电影院品牌等。

　　对于即将开业或是面临调改的购物中心来说，用怎样的方式才能精、准、快地达成招商目的如何实现资产价值的保值和增值、实现品牌价值的不断提升，是必须直面的必修课。

【课程收益】

      1.立足顶层逻辑思维

　　精细探讨商业项目开发盈利模式、存量物业实际解决方案。深入了解商业地产操盘过程中需要注意的细节以及常见工作误区。

　　2.全面解析商业精细化运营体系

　　商业项目如何打造差异化特色定位？

　　商业项目如何解决自持与销售？

　　购物中心和社区商业如何解决招商和运营？

　　如何掌握商业物业的核心经营策略及方法？

　　3.落地招商及谈判要点

　　如何进行品牌评估，如何选择产品线，明确不同业态的租户谈判要点，掌握租金测算法

　　厘清招商管理中涉及的工程、物业、商务、法务等相关问题

【课程对象】

      ★ 有商业地产项目在开发或在运作的开发企业及相关企业高层

　　★ 商业地产开发商决策层、规划、招商、运营等企业精英

【讲师介绍】

讲师一：范老师

　　范老师拥有 20余年商业地产工作经验，历任上海梅龙镇广场、上海中信泰富广场、长风景畔广场、上海老西门新苑、宁波泰富广场、英特宜家等总经理。

　　范老师成功开发和管理了众多商业项目，操作过多个位于上海市中心及长三角商业中心区域，由国际和香港著名房地产开发商投资运营的的大型商业项目，其中包括数个 25 万平方米以上的城市综合 体项目，以及 10 万平方米以上的商业项目。范老师在商业项目开发、市场定位、招商以及运营管理等 商业地产全过程积累了大量成功经验，对中国市场有深刻的认识与理解，积累了丰富的品牌资源。

　　在物业管理方面，于上海的梅龙镇广场、中信泰富广场等，从收楼、到二次装修控制，到日常的清洁、保安和设施设备的维护保养，及大量涉及的运营阶段的物业服务；后期不断拓展在商业领域的专业范围，到招商、市场推广、运营和财务控制，从物业管理到资产管理，不断将工作中积累的经营，用文字和文章予以记录，并在一些大学相关课程担任了客席讲师，与业内同行，以及从事该行业的同仁们交流，形成了自己对行业发展的认识和观点，并运用到实践中。多数已经成为规范性的流程，为 业内采用。

　　在商业项目的前期开发阶段，如何使设计和建造与市场接轨； 在商场和办公楼定位阶段，如何根据市场配置合适的业态配比；在运营阶段，如何根据市场和经营状 况，调整商业品牌并为公司自身的知名度和美誉度的提高等诸方面，积累了经验。在投资回报和品牌 树立方面作出了贡献，在业界也拥有了良好的口碑和形象。

　　讲师二：孙老师

　　曾任深圳新世界集团江苏房地产有限公司副总经理、五洲集团无锡中南置业有限公司总经理，现任哥伦布商业集团董事长； 先后毕业于南京理工大学、北大光华管理学院MBA；1993年远赴匈牙利，负责开发匈牙利Serenia度假村；2003年正式回归中国地产领域。

　　主要研究方向：中国商业地产的盈利模式，拥有丰富的商业地产运营经验，独创的社区型商业地产盈利模式，并在商业项目中得到成功实践，编著有《社区型商业地产操盘实务》等书。

　　服务企业包括：绿城集团、中交集团、中海地产、碧桂园、中航地产、朗诗地产、绿地集团、华润置地、保利地产、舜大集团、佳源集团、华侨城、九鼎投资、金科、北车等。

【课程内容】

第一天：《全新视角解读存量时代下的商业地产破局之道》 主讲：孙老师

　　第一部分：望闻问切找对商业地产问题核心：商业地产存量物业解析

　　一、商业地产开发模式

　　1、开发模式分类

　　2、存量物业问题及原因分析

　　二、存量物业的处置方案

　　根据不同类型的存量物业，列举处置的实际方案

　　三、售后返租和统一招商营运的几类方案

　　1、重点分析普遍采用的售后返租处置方案的正确方法

　　2、通过案例分享事后补救措施

第二部分：对症下药解决商业地产问题项目病根：商业精细化管理案例分析

　　通过科学的经营方法，让物业获得稳定的租金现金流收入，是商业物业营运管理的根本目标，是解决一切冲突的根本方法。

　　一、明确商业定位 打造“唯一”商业

　　1、市场调研的方法

　　2、产品化的定位方法

　　3、消费场景描述

　　4、租决文件体系

　　二、把握招商核心 赢得先机

　　1、招商是定位的建设

　　2、招商的推广

　　3、招商的管控

　　三、颠覆传统 重新构建营销体系

　　1、营销的目的

　　2、营销的框架

　　3、营销的评估

　　四、内外兼修 颜值与实力并存

　　1、商业动线的规划与设计

　　2、消防优化

　　3、机电深化

　　4、视觉颜值

　　五、五大要素 精准管控日常运营

　　1、经营数据分析

　　2、商家营销资源整合

　　3、预警招商

　　4、经营辅导

第二天：《购物中心招商谈判技巧和关联问题、实操案例借鉴与分析》 主讲：范老师

　　前言：商业全产业链能力

　　1、设计定位的能力

　　2、工程（建设）改造的能力

　　3、招商能力

　　4、资产运维能力

　　一、招商谈判技巧

　　1.1 租户谈判是否主力租户（Anchor）优先

　　- 主力店定义

　　- 主力店招商的优先考虑方式

　　A. 租金效应和动线考虑

　　B. 引入主力店考虑的因素：主力店影响力、客群和人气、非主力店的租金提升、物业的增值

　　如何排布动线

　　D. 谈判的次序：

　　案例：某购物中心超市品牌的调整详解

　　动线调整时的考虑要素：

　　第一、双动线布局，且在超市门前设置了中岛兼做中央广场，作为地下商场的一个集合点和推广的中心；

　　第二、店铺大小呈现面积大小不一，便于安排不同的业态；

　　第三、通道特别多，尤其是有垂直交通，这对吸引人流有益。

　　主力店谈判原则：

　　1. 以客流和对商场的整体带动为优先

　　2. 坚持一对多原则

　　案例：盒马鲜生与7 Fresh的同时谈判

　　3. 意向书优先原则

　　附件：盒马鲜生技术条件   案例：恒隆港汇广场的调整

　　1.2 “品牌集合店”成为优选

　　- 品牌集合店”的几种形式

　　多品牌集合店、买手制精品集合店、生活方式类集合店

　　案例：MUJI 集合店，从MUJI的产品线，看新零售的发展趋势

　　1.3 租户产品线选择原则

　　当同类租户产品线不一时，优先选择产品线长的租户

　　1.4 “装补”的处理原则和方法

　　- 装修补贴还是经营补贴

　　- 装修补贴的选择方式

　　1.5 免租期的两种方式  装修免租期和经营免租期

　　讨论题：租户于装修期内提早完成装修并开业，需要收取租金吗？

　　1.6 设施设备的甲方投入和维保责任

　　讨论题：甲方投入设备乙方使用，谁维保？

　　1.7  强势地位和弱势地位时的不同处理方法

　　案例：某电影院品牌的谈判过程详解

　　- 弱势地位对品牌商的“规劝”

　　- 讨价还价的策略和实施

　　- 谈判节奏的把握

　　1.8 “排他”条款的处置

　　1.9 获得租户品牌认同的有效方式

　　- 经营模式的沟通

　　- 营业额获取方式的一致

　　案例六：食理洋尝的租赁谈判过程

　　1.10 物业服务在招商谈判中的体现和退让方式

　　- 物业服务费可以“谈判”吗？

　　- 保安服务、设施设备的维护和保养、清洁服务、营业时间的空调

　　二、招商谈判准备

　　2.1 租金确定方式

　　租金确定的方式：a. 投资回报倒推租金  B.  市场分析方式 b. 市场法

　　2.2 如何定底价？

　　2.2.1 底租和营业额提成两者取高，孰真孰假？

　　讨论题：5000平方的租户，底租为3.5元/天/平方，营业额提成为15%，租金收取方式是两者取高，已开业12年，其中有一年曾经做到的最高营业额是4300万/年，其余均在3500万/年。

　　2.3 品牌评估的一般步骤和流程

　　附件：品牌评估表

　　2.4 品牌谈判，是人流优先还是租金优先？

　　2.5 租金收入预算和投资回报间的关系

　　- 预算和招商谈判

　　- 财务核算方式

　　三、招商管理步骤

　　3.1 市场调研与商业定位

　　案例：上海长风景畔广场定位讨论过程

　　案例：中信泰富广场开业定位及第一次和第二次品牌调整（2003年、2016年）

　　3.2 业态及品牌落位图完成并有进展控制图

　　表一：租赁进展一览表

　　表二：租赁业态分布图

　　3.3 完成各业态租金底价和面价，完成租赁政策

　　表三：租金底价和面价示意表

　　四、招商过程中涉及的工程问题

　　4.1  电量问题在招商谈判中与物业联手的处理方式

　　讨论题：租户在租赁合同谈判时提出配置电量不够，要求扩容，如何处理？

　　4.2 商场用电收费标准制定

　　考虑峰、谷、平；考虑铜损和铁损；考虑同类商业收费标准

　　五、招商管理中涉及的商务和法务和租户问题

　　5.1 租赁意向书与租赁合同之间的逻辑关系

　　5.2  购物中心租金收取的三种方式及其本质

　　固定租金方式、营业额扣点方式、上述两种两者取高

　　5.3 购物中心租金收取的三种方式及其本质、几个技术参数及其确定

　　第一，“面积”的定义，以及实际操作时的考虑方式

　　第二，配套的技术系统，如中央POS系统

　　第三，如何防止“飞单”

　　5.4  数据采集盒

　　5.5 租户装修难题的帮助和程度把控

　　案例：一租户装修期间厨房排油位置难题的解决

　　5.6开发商或商运管理公司与客户的关系把控

　　案例：SARS期间客户租金的处理及其过程

　　六、招商以经营指标为指导

　　6.1 租户端指标分析 -租售比

　　6.2 租户端指标分析 - 提袋率

　　6.3 租户端指标分析 -人流及其分布

　　从人流及其分布，引致大数据的采用和热力图的编制 ,达到可触达、可识别、可运营的目的。

　　6.4 经营端指标分析

　　- 从坪效及其分布阶段判断商场整体的成熟程度

　　- 从业态经营面积占比和销售贡献率看商业的业态分布的合理性

　　- 坪效对于招商业态分布和招调的应用实例（均线法）：

　　- 运营指标对于招商业态分布和招调的应用实例（综合法）：

　　七、专家咨询环节（安排在下课后进行）

　　- 限2家企业报名，具体可联系现场执行老师

　　- 需提前准备项目方案或图纸

【课程说明】

【培训时间】2019年12月21-22日  上海（详见报道通知）   

【培训费用】人民4980元/人 包含：讲师费、场地费、茶歇、现场咨询费等；会务组提供酒店代订服务，如需订餐或住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。       

【联 系 人】中房商学院陈老师