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互动吧-华为狼性营销管理之道 ——从体系建设到项目运作和管理

华为狼性营销管理之道 ——从体系建设到项目运作和管理

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活动详情

华为狼性营销管理之道

——从体系建设到项目运作和管理

 

时间地点:2019517-18日长沙     

费  用:6200元/1人,13800元/3人,16800元/5人(含教材、茶点、合影)

 

 

全面了解华为的营销体系;

提升销售人员的基本素质;

掌握销售人员应该必备的商务礼仪;

掌握大客户营销的基本套路;

掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧;

掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板;

掌握大客户营销中需要用到的工具;

掌握销售项目各阶段的管理要点:立项、实施、收尾阶段;

商务谈判技巧。

课程重点掌握的内容

向华为学习什么

全面了解华为的营销体系:战略、组织构架、文化与市场文化、人才选拔、培训体系、绩效管理体系、任职资格体系团队激励体系;

销售人员的基本素质要求

销售人员应该必备的商务礼仪

销售项目运作的工具和方法:项目引导、设定目标成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结等;

华为正在使用的的各种模板:策划报告、项目分析会、实施计划等;

华为项目运作中用到的工具:雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等;

销售项目各阶段的管理要点:

立项阶段:项目策划报告;

实施阶段:投标前、标书制作阶段、评标阶段;

收尾阶段管理要点:商务谈判技巧。

 

课程大纲:


单元一:向华为学习什么

1、为什么要学习华为?

2、华为的价值;

3、有关华为成功的多种说法;

4、关键词1、狼性文化;

5、关键词2、人才牵引;

6、关键词3、国际化;

7、关键词4、中西合璧;

8、关键词5、华为基本法;

9、关键词6、技术优势 ;

10、关键词7、任正非 ;

 

单元二:华为营销绩效管理体系

1、价值评价是人力资源管理的重要工作;

2、华为十大管理要点第一条;

3、绩效管理;

4、华为绩效管理的逻辑;

5、组织气氛;

6、考评体系的基本假设;

7、管理者的绩效观念;

8、绩效管理的三大纵向内容;

9、销售部经理考核;

10、销售员考核;

 

单元三:华为的营销战略

1、华为营销战略;

2、华为营销战略(早期);

3、成功基因:营销策略;

4、品牌营销:国际化;

5、华为以客户需求为导向;

6、华为**不同的价格;

7、华为的一五一工程;

8、华为营销战的战略执行;

9、华为的客户关系行销 ;

10、华为客户关系行销的操作手法;

11、华为的营销控制方案;

 

单元四:华为的营销组织构架

1、以客户为中心的营销模型;

2、公司组织结构总体特征;

3、公司主体组织架构;

4、营销系统的组织和队伍建设;

5、华为全球营销构架;

6、国内营销组织结构总图;

7、国内产品行销办公室组织结构图;

8、国内办事处组织结构;

9、办事处组织架构解读;

10、办事处业务支持科工作职责;

 

单元五:华为文化与市场文化

1、企业文化是对人的思想的管理;

2、华为公司的核心价值观;

3、华为市场文化;

4、华为危机论;

5、竞争力是企业生存之本;

6、价值体系;

7、考核出来的企业文化-理念到实践;

 

单元六:华为营销人才选拔

1、华为招聘的排他条件;

2、决定个人绩效成绩的关键所在;

3、华为营销人员素质模型;

 

单元七:华为营销任职资格体系

1、营销科举制;

2、营销专业任职资格适用的人群;

3、建立任职资格管理体系的目的;

4、任职资格衡量要素;

5、任职资格等级与角色;

6、任职资格体系的程序;

7、营销专业标准单元;

8、营销专业任职资格模板;

 

单元八:华为营销团队激励体系

1、华为激励的发展历程;

2、薪酬制度的宗旨;

3、华为对关键人才的激励;

4、市场部荣誉激励;

5、表彰激励;

 

单元1:销售项目运作与管理

(基础篇:销售素质培训)

1、互动游戏:你会谈恋爱吗?

2、知识结构:四会;

3、优秀销售的必备条件:手、脑、心、脚;

4、需求理论;

5、企业的本质:合适的场所;

6、职业化:职责+专业;

7、心态:性格决定命运;

8、意识:责任、目标、客户、团队、沟通、时间、学习、成本、发展、形象意识;

8.1、6W3H;SMART原则;

8.2、卡耐基人际处理9原则;

9、职业习惯。

 

单元2:销售项目运作与管理

(第一部分:什么是销售项目管理?)

1、什么是项目?

2、什么是销售项目管理?

3、为什么销售项目要做项目管理?

4、销售项目管理的对象;

5、讨论:销售项目怎样才能成功?(启发大家:品质好、性价比好、服务好、品牌好、关系好)

 

单元3:销售项目运作与管理

(第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法)

1、销售项目运作循环(项目引导、设定目标、成立项目组、项目分析、制定策略、制定计划、实施计划、项目总结);

1.1、项目的来源;客户项目的决策过程;

1.2、目标设定的重要性和原则;

1.3、SMART原则;

1.4、案例演练:如何设定好目标

2、成立项目组

2.1、组建项目组的目的;

2.2、组长(AM)的责任;

2.3、项目管理责任人的责任;

2.4、项目组成员的责任;

 

单元4:销售项目运作与管理(第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法)

3、项目分析

3.1、项目分析的方法——SWOT分析法;

3.2、案例演练:客户、竞争对手、自身的三角分析;对手与自身的SW分析;

A、项目三要素(宏观):公司品牌、产品品牌、市场份额;

B、项目四要素(微观):市场关系、产品技术、商务、服务;

C、决策链分析:

3.3、常用分析工具:雷达图、鱼骨图;

3.4、案例演练:如何召开项目分析会;

4、制定策略

4.1、讨论:策略制定需考虑的问题;

4.2、策略制定的核心;

4.3、策略类型;

4.4、讨论:三十六计与项目策略;

4.5、案例演练:拿出一个公司实际运作的项目制定策略;

5、制定计划

5.1、制定计划;

5.2、讨论:制定计划的要素;

5.3、案例演练:指定任务分解表;

6、实施计划

6.1、计划与实施;

6.2、项目实施中的风险管理;

6.3、风险识别与评估

 

单元5:销售项目运作与管理(第二部分:1、销售项目运作循环及常用方法)

7、项目监控与评估

7.1、实施与监控

7.2、监控方法和评估工具;

8、项目分析会

8.1、案例演练:项目分析会的时机和分析要素;

 

单元6:销售项目运作与管理(第二部分:2、销售项目各阶段的管理要点)

1、立项阶段管理要点

1.1、设定目标、组建项目组、项目分析会;

1.2、案例演练:项目策划报告(写出一个策划报告)

2、实施阶段——投标前准备阶段管理要点

2.1、案例演练:客户方向的工作;

2.2、案例演练:标书方向的工作;

2.3、组织方向;(演练:项目简报);

3、案例演练:实施阶段-标书制作阶段管理要点

3.1、消息源(客户内部消息源);

4、实施阶段——评标阶段管理要点

4.1、关键工作(客户开标信息表);

5、收尾阶段管理要点

5.1、演练:商务谈判技巧;

5.2、项目档案。

6、项目总结分析会 


主要内容:

 

 

鱼骨图:

 

客户关系:

 

注:1、A代表重要、B代表较重要、C代表一般、D代表有影响,但不重要;

2、1代表很好、 2代表较好、3代表一般、4代表未接触、5代表反对。

3、BF代表办公室拜访、JF 家访、GK公司考察、YK样板点考察、JJ交际应酬(含吃饭、礼物)

 

项目策划报告:

项目立项是公司资源合理配置的基础,也是规范化项目管理的开始。

设定目标:根据对项目的分析,设定符合SMART原则的项目目标,提出针对性的项目策略,并提交策划报告,将销售项目纳入到项目运作管理中。

1. 第一部分:项目背景及项目分析

2. 第二部分:竞争对手及我司情况对比分析

3. 第三部分:项目目标及策略

4. 第四部分:项目实施计划

   u 客户关系出现问题;

项目信息滞后或不准确;

商务策略失误;

项目运作期间设备发生重大故障;

产品品牌不占优势;

商务谈判中信息不明,策略失误;

客户的平衡思想;

决策链发生变化,没能及时应变;

标书制作不规范;

政策和政治的影响。

 

 曹老师 

中国人民大学商学院客座讲师,国资委高级干部培训班客  座讲师,中国大连高级经理学院客座讲师,武汉大学总裁班客座讲师;硕士;

现任深圳经略文化传播公司合伙人、高级专家

曾供职于华为、四达、伟世、威普咨询等;

超过15年的市场营销管理和培训经验;

致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销和人才发展等方面的研究。

【授课风格】

实战派老师;

案例丰富,授课现场激情四射;

气场很足;

带领学员现场开展技能训练的实战能力突出。

 

【主讲课程】

《成功的大客户营销》;

《成功的大客户营销》;

《华为绩效管理与绩效考核》;

《华为人力资源管理之道——如何搭建快速提升业绩的绩效管理体系》;

《成功销售人修炼的六步法》;

《双赢的商务谈判》;

《职业素质和商务礼仪》;

《货款回收技巧》;

《华为狼性营销管理之道从体系建设到销售项目运作和管理》。

 

【服务过的部分客户】

中国人民大学EMBA中心、中国大连高级经理学院、国资委高级干部培训中心;华为公司、中国航天科工集团、中国太平集团、锐安科技、中科宇图、卓宝科技、中国兵器、外交部机关服务中心、中国建材集团、中国外运长航集团、六合集团、亿利资源集团、诚通集团、卓达房地产公司、中国海运、北京华德液压、中国民航工程咨询公司、中国中钢集团、中牧实业股份公司、中国恒天集团、中国一汽、中国平安、中国人寿、交通银行、中国工商银行、盛京银行等。


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