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南京站《OTC创新营销与终端动销全过程管理》

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时    间:2018年1月28日(周,09:00-16:00)
地    点:
南京
课程收费:300元/位(含授课费、资料费、工具费、茶点费)
主办单位:万方医脉(北京)企业管理顾问有限公司
战略合作:万方俱乐部
课程对象:医药工、商业企业销售与销售管理者、OTC总监、OTC大区经理、OTC省区经理等
详情请咨询
13426469809(郭老师)
15810669760(王老师)
13811458743(郝老师)

引言:为什么要做连锁药店?
随着新版GSP的实施和资本市场青睐,国内医药零售业态发生巨大变化,越来越多的单体药房和中小连锁被加盟、收购、重组,连锁药房的集中度迅速提升,医药零售剩者生存、强者恒强……
另一方面,对于医药工业而言,越来越多的企业注重终端销售,OTC企业、处方药企业、保健品企业纷纷转战终端市场,终端市场竞争日趋白热化,传统的商业流通、分销模式,终端铺货抑或动销越来越难……
中小型医药终端正在整合中逐渐消失,众多医药企业正千军万马过独木桥,激战终端,大型医药连锁正成为越来越多医药企业的宠儿。但大型连锁合作门槛高、终端配合度低、终端上量越来越困难……
如何理解医药行业新政策?如何筛选确定终端战略客户?如何制定连锁合作策略?如何制定区域终端推广规划?如何制定终端动销策略和组织实施?
中小企业优势不明显,如何通过谈判获得有利的合作地位?如何在连锁门店弯道超车实现快速开发、动销上量?
………………
基于以上诸多问题,我们开发了该课程,以一线基层运作视角剖析终端业态变化、探索连锁客户和医药工业共同的需求、从终端销售基本原理解析到终端开发策略制定、从终端动销策略规划到动销上量实施、从终端合作误区解析到终端共营策略措施。从观念转变到思路梳理,最终落地操作流程和终端工具。全程呈现了终端运作的各个核心环节,确保了受训人员可操作性。
 
第一部分:新医改背景下医药零售现状与连锁营销发展趋势
l新医改背景下连锁药店现状剖析
l国家分级诊疗政策对零售终端的机会
l两票制与营改增对零售企业的冲击与挑战
l一致性评价对连锁药店的影响与未来药店的机会
l未来连锁药店营销发展八大趋势(作为零售企业人员你必须懂)
n品类趋势:奶粉、中药、大健康品类引领飞速增长
n中医药销售占比大幅度提升,国医馆将引领中药销售
n精细化管理成为趋势
n专业化管理趋势
n营销与会员管理的商务电子化趋势
n品类回归品牌的趋势
n联合、联盟、借力将成为趋势
n单品突破成为必须

第二部分:处方药产品如何转型OTC与大健康市场
l什么样的处方药产品适合做OTC与大健康市场
l处方药院外销售如何开展?
l转型后销售模式有哪些创新?
l转型中需要注意哪些要素?

第三部分: OTC企业与连锁合作:进场谈判、销售上量“四步曲”
l第一步:优质产品可做大
n销售技巧易为店员掌握、易于推荐和上量的竞争不激烈的品种
n具有动销资源(广告或终端推广)支撑的品种,客流品种
n在连锁药店的品类分类中属于增量品类的品种
n市场容量大的升级换代产品,比如独特新剂型
l第二步:推广团队助动销
n有了地面团队,才能协助连锁做铺货、陈列、终端促销、推广、培训、POP发布、各种形式的销售竞赛、助销、店员客情维护等动销上量工作。
n没有团队,即使以高毛利进场,由于店员、店长没有时间、精力关注到你的产品,也就没有销量保证
l第三步:配备资源好促销
n促销产品赠品、促销礼品、促销装
nPOP广告类,包括张贴画、三折页、单页、海报、吊旗、爆炸贴、大型展示盒、易拉宝、KT展示板、空白海报等等
n各种视频、音频传播资料
n物料类,包括展架、花车、专柜、陈列柜、促销台、舞台车
n铺底货资源
l第四步:智力资源常支招
n产品卖点、买点深入研究
n产品竞争与消费趋势研究
n产品各种销售技巧培训
n产品推广活动创新方案和事件营销方案
n促销推广活动SOP手册
n培训师或产品经理的系列培训活动
n零售技术支持资源
n零售商的竞争状况资讯,提供不同区域不同零售企业的先进经营方法

第四部分: OTC企业与连锁药店建立可持续发展的战略合作关系
l工业企业与连锁药店合作平衡点
l连锁战略合作的层级理论
l连锁药店的经营管理基础知识学习和了解
l连锁药店品类管理和品规选择的思路分析
l与不同连锁针对周围商圈设计匹配活动
l连锁药店店员培训:店员培训、店员培训教材编写技巧、店员培训计划安排、店员培训流程
n第一难:培训不懂我的心
n第二难:药店面对培训困惑重重
n第三难:沟通机制不健全
备注:可根据企业的实际情况量身定制内部培训!欢迎您的参加与研讨

培训师介绍
万方医脉(北京)企业管理顾问有限公司金牌培训师,曾任职于综合门诊、三级医院、知名内外资制药企业以及培训咨询机构,从药店店长做起,后从事医生助理、销售代表、销售经理、事业部总监以及副总经理等职务,从基层业务员做起直至企业管理者,现任某公司董事/副总经理。
多年销售及销售管理工作经验,2009年以来密切关注新医改,深入企业营销一线、走访诸多政界官员(卫计委、发改委、人社部以及行业协会等),掌握当前最新行业资讯;同时近年来专注企业营销模式分析、探讨与培训,深入的了解企业运作情况;帮助企业组织开展百余场专题培训、讲座以及项目咨询,深受企业好评!多次在“医药经济报”“医药观察家”等报刊发表相关文章
主讲经典课程:《新医改政策解读与营销新常态构建》、《互联网时代医药营销新思维与变革管理》、《超竞争时代OTC动销与终端有效管理》、《共赢时代--OTC营销创新与终端快速上量》、《高效时间管理》、《色眼识人》、《客户性格分析之全脑模型与沟通技巧》等

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