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大客户销售关键节点控制和流程化管理(北京,7月19日)

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活动详情

大客户销售关键节点控制和流程化管理(北京,7月19日)
【举办单位】北京曼顿培训网  www.mdpxb.com   中国培训资讯网  www.e71edu.com
【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257  
【培训日期】
上海,2018年6月7日;北京,2018年7月19日
深圳,2018年8月23日
【培训地点】上海、北京、深圳
【培训对象】
1、负责管理大客户销售、项目销售的
总经理、销售总监、大区总经理、部门经理等
2、面向大客户的电话销售的
总经理、销售总监、大区总经理、部门经理等
3、负责市场管理、商务经理的
市场部总监、经理;商务部总监、经理
4、负责对大客户销售、项目销售人员进行考核的
人力资源总监、经理;薪酬经理、专员

【课程背景】
王老师,作为国内**的B2B营销、管理专家,基于21年实践和8年培训+咨询经验,独创“精益营销”理论,并将此理论应用于大客户︱项目销售流程化管理、实战技能课题的研究,其研究成果为数以百计的企业所应用,它解决了大客户︱项目销售管理标准、操作技能落地这两个核心问题,大大提升了销售管理效率、大客户开发的成功率,直接触发销售业绩的超水平增长。
“大客户︱项目销售路线图”是大客户︱项目销售流程化管理的核心工具,开发过程历时五年,十多次移稿。
“大客户︱项目销售路线图”好比一条高铁,帮助销售人员快速、高效地到达目的地——搞掂订单,也为销售的流程化管理、关键节点控制奠定了坚实的基础。
“大客户︱项目销售路线图”配套完整的销售路标(关键节点)、节点成果的验证方法和管理工具,既可以作为一门课程,也可以作为咨询的方案蓝本。
针对的业务 1、业务模式:B2B业务,即面向组织型客户的销售
2、业务性质:开发型大客户销售,如,工业品的大客户开发、项目销售
3、行业范围:工业品、仪器仪表、工业自动化、IT、系统集成、环保、电气、新能源、智慧城市、大数据应用、各类B2B服务项目等
针对的销售管理形态 1、销售集团管理:如集团公司下辖多个事业部、分公司、大区的销售管理
2、销售部门管理:单独的销售部门管理
3、市场部门管理:需要了解销售管理模式,以便更好对接的市场部门
针对的销售管理问题 1、缺乏规范:大客户销售管理没有标准和规范,使销售人员各行其是,销售团队难以形成系统动能,管理效率低下。
2、过程控制:大客户开发、项目销售的操作随意性大,花了钱办不了事,或者,多花钱少办事。其核心问题是没有明确的过程控制的方法。
3、订单预测:由于过程控制不得法,导致订单预测只能凭主观臆断,从而影响目标的制定与执行,进而影响经营管理的秩序。

【课程特色】
案例价值高:20多个原创、实战案例,涵盖各种典型的销售和销售管理现场
案例教学精彩纷呈:生动讲解、分组讨论、学员分享……
案例分析与总结:深度剖析案例的关键环节,总结可操作的工具,学而即用

【课程收益】
■梳理大客户的采购决策流程,了解大客户的购买行为和时间特征
■明确大客户销售︱项目销售的路线图、销售关键节点。
■掌握大客户销售︱项目销售的流程化管理策略与工具,大幅度提高销售管理效率,降低各种隐性损失和浪费,显著提高销售团队的整体业绩。

【课程配套工具】
■大客户︱项目销售路线图
■大客户︱项目销售的关键节点控制表
■大客户︱项目销售订单预测模型
■大客户︱项目销售关联性目标管理表

【课程大纲】
第一讲  精益营销
案例分析……
1、销售业绩超水平增长的密码
销售业绩的三种计算方式
销售业绩超水平增长的两件“量子武器”
2、精益营销思想
竞争导向
客户导向
成果导向
3、精益营销的行动方针
在正确的时间主动出击
超越竞争对手和客户的期望
积累每一个节点成果
案例分析……

第二讲  大客户销售路线图
案例分析……
1、大客户采购流程分析
大客户采购的五个典型步骤
大客户采购流程节点
需求窗口期
2、大客户销售的时机
大客户销售的窗口期
大客户销售的**行动时机
3、大客户销售的六大竞争因素
4、大客户销售路线图
大客户销售的节点成果
大客户销售路线图
案例分析……
 第三讲  大客户销售的关键节点控制
案例分析……
1、提高大客户销售成功率的三种控制
    时机控制:窗口期
行为控制:精益营销技能
成果控制:节点成果
2、精益营销技能
大客户销售的套路
精益营销技能:成果屋
3、大客户销售的节点成果控制
大客户销售节点成果的三个标志
如何验证大客户销售节点成果
CPM表:讲解与分析
案例分析……

第四讲  大客户销售的流程化管理
案例分析……
1、大客户销售流程化管理的价值
大幅度降低客户的流失率
大幅度提高销售成功率
大幅度提高团队的销售业绩
2、大客户销售流程化管理五大模块
客户分级管理
有效的日常销售管理
销售进程管理
订单预测
关联性目标管理
3、大客户销售管理制度
案例分析……

备注:
1、**争霸赛:财务知识分组竞赛或提供课后培训测试题,以检测学习效果                          
2、阅读材料: 扩大财务管理知识面,增进对相关专业知识的理解       
3、具体课程时间安排,将根据学员反馈、学习状态、课程进度等做适当调整,以确保实现学习目标。

【讲师介绍】
  王老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。B2B营销、谈判、驱动力管理专家


实战背景:
21年实战经验,带过11支团队,经历8个行业
曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职
专业资历:
清华、北大总裁班客座教授;人保部全国就业培训技术指导中心《经营管理师》、《营销师》主讲老师;华为商学院、用友商学院特聘专家
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
《驱动力管理》作者、《精益营销训练营》创始人
授课亮点:全案例教学
案例价值高:1800多个原创、实战案例,涵盖各种典型的操作现场
案例教学精彩纷呈:生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享,激发参与热情
案例分析与总结:深度剖析案例的关键环节,总结可操作的技能,学而即用
部分案例:
IT行业:用友股份、东软股份、长城信息股份有限公司、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技(亿塞通)、华宇信息、四维图新、四维远见、国遥万维、中科遥数信息技术有限公司、中科宇图、北斗导航、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、华旭金卡、汇金科技、昆仑永通、北京泰德汇智、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、道亨科技、中科网威、东方飞扬、博亚龙辉、北京冠金利、北京互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码、天际园方……
通讯行业:华为、中兴通讯(中兴网信)、深圳华讯方舟、武汉电信、武汉烽火集团、广州阿尔创、中移动、中国联通北京公司、辽宁移动、广西移动、郑州移动……
高科技:北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、方物科技、冠利新材料、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、武汉理工大学产业集团、广东科密集团、中航华燕科技……
电气、电力行业:远东集团、长峰集团、浙江菲达环保、天津普讯电力、江苏天合光能、南瑞集团淮胜电缆、中电普华、天泽电力、索英电气、西班亚埃特罗斯、江苏神马电力、德力西、施耐德、欧姆龙、湖南湘能、华呈基业、华立集团、特变电工、深圳力合微电子、北京煜邦电力、南瑞集团、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、西安秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力公司、山西电力公司……
工业品行业:中联重科、联泓集团(联想控股)、山东红三叶集团、康得集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、东标电子、北京思瑞、昆明钢铁集团、日立印刷机、卡特彼勒、动力源股份、天津宇明阀门、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、河北海贺胜利、意昂神州、东方电器、山东南山集团、苏州纺织品协会……
汽车行业:中联重科、徐工、中航电测华燕科技、河南宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、天津鹏翎胶管、庞大汽车集团、扬州海沃(环保车)、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、吉利汽车、北京现代、亚之杰汽贸(一汽代理)、北京福田、上海双林集团、东安发动机……
军工企业:兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机(已并入中国航空发动机)、西安16所、213所、航天精工、新兴东方……
新能源:江苏天合光能、中广核集团东南公司、浙能电力有限公司、清华太阳能、新奥燃气、中石油、中海油、对外工程公司(核能)、中核对外工程公司、……
环保行业:中持股份、路域生态、中联重科环保事业部、北京爱土环境、江苏海沃、富通环境、中科环能、安徽通源环境、湖南现代环境、硕人科技、北京碧水源科技、中科实业、广东盈峰环境、北京东润环能、中节能集团、高能时代、晓清环保股份……
生物科技、医疗器械行业:中源协和(和泽)、广州金域检验、茂健联星生物、望尔生物科技、河南牧翔动物药业、毅新兴业、中国科学器材公司(中国医药集团)、上海威士达、北京怡和嘉业、勤邦生物、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械、北京众邦兴盛、晋鹏致远、北大维信、华北制药、双鹤药业、海尔生物制药……
互联网:百度(随视传媒)、必联网、人人网、上海震坤行(工业品互联网)、百科互动、京东商城、校易收、车友网……
设计院、第三方机构:中南设计院、中国联合工程公司、**智业、中国电信研究院、安徽省交通规划设计院、七一九所、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳(3C检测)、江苏中民金服有限公司、北京电信规划设计院……
建筑、建材行业:中天建设集团、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、宇阳泽丽、北新建材、盛德宝罗……
农业:安徽农家福集团、爱德利都、金色农华(大北农)、屯玉种业、秋乐种业、河南牧翔动物药业……
消费品(快速、耐用): TCL、中国普天、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业股份有限公司、天津创世源(郎酒代理)、苏宁电器、爱普生、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、上海钜勋、青竹美术颜料……
其他行业:幸福人寿、英大从寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、中嘉汇富集团、重庆寸滩保税区(招商)、佛山地质局、成都印钞厂……

【费用及报名】
1、费用:培训费3200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。
2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师
3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函
4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程
5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

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