10月19日《大客户销售高价成交训练》课程报名

这是一个真实案例：

某知名钢铁生产企业需要新上一条钢坯输送线，输送线上需要大约100台减速机。两大减速机品牌“S减速机”和“D减速机”展开了竞争。

“D减速机”的销售人员最先接触了钢铁企业的采购领导，他以“价格是对手的1/4”作为卖点推销其产品。当钢铁企业的采购领导问及其产品的质量时，他说：“我不敢保证没有一台出问题，但我能保证购每购买100台，送10台作为备机”。

“S减速机”的销售人员同样找到了钢铁企业的采购领导，但他并没有直接进入降价战，反而让采购领导引见了现场的设备管理人员，并详细地了解了旧输送线的使用状况。随后的时间里，“S减速机”的销售人员还带来了他们的技术人员对新输送线进行全面的评估和选型，最后把一份技术报告呈现在采购领导的面前。“S减速机”的销售人员对采购领导说：“旧输送线的问题将不会在新输送线上出现。”

最终，“S减速机”成功拿下了订单。这家公司就是SEW——中国减速机行业销售额排名第一的企业、中国减速机市场占有率最大的企业。

“价格低廉”、“买十送一”这些销售手段无疑有其吸引力。但采购领导是否真正需要这些呢？对于一个钢铁企业来说，停产意味着重大的损失，因为减速机故障而导致的停产更会成为设备管理部门不可推卸的责任。

因此，采购领导关注的是减速机产品的可靠性，而并非单单看价格。“S减速机”之所以能成功获得订单，是因为他们不但为客户提供了可靠的保证，而且还为他们解决了隐患。

这就是顾问式销售！

顾问式销售在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在挖掘客户痛点，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。

客户对产品已经不只会关注价格，如果找到他深层次的购买理由，只有让客户认识到问题的严重性，客户才会真正买单。

10月19日，亚克逊管理学院为您带来顾问式销售培训课——《大客户销售高价成交训练》，由资深讲师周嘉俊老师主讲。

周嘉俊老师介绍

● 成交算法训练创始人

● 商业路演策划训练专家

● 广东省职业经理人协会常务理事

● 广东省人力资源研究会特聘讲师

● 美丽誓颜国际商学院特聘讲师

● 名人居家居商学院特聘讲师

● 《销量II》系列版权课程认证讲师

曾服务于广日集团、诺基亚、时代光华等知名企业，负责销售工作、销售管理、销售人才教育培训等工作，放弃了高薪的管理工作，从底薪800元的销售代表开始做起，因为业绩不好差点被末尾淘汰，最终坚持下来，成为销售总监、企业合伙人、企业学院院长，为企业培养了大量有用人才。在3年间带领销售团队开拓市场，成功开发了大型企业客户多达300家，实现业绩增长到原来的400%。

课程介绍

你能学到什么？

1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

2. 系统学习最先进的顾问式营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、软件销售员培养等方面都会有全新的认识。

3. 学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议。

课程内容

一、学习蓝图与扫描

1.    工业品采购客户期待看到什么样的销售人员？

2.    销售人员能力罗盘：轻松找到自己的成长规律

3.    销售人员的内在动力探索

4.    一般销售人员可以轻松驾驭的自信心三大来源

二、做好工业品销售，必先认清自我

1.    主打产品与对象分析

2.    销售人员：传达卖点并获得成交的人

3.    卖点的特征：销售卖点VS营销卖点

4.    工业品销售人员如何获得足够丰富的卖点？

5.    咨询实盘案例：销售卖点手册展示

6.    如何让工业品销售人员能够“灵活”运用销售卖点？

7.    练习：寻找公司及产品卖点

三、避免在销售中迷路，事先进行过程规划

1.    新世界：狼性销售只是业余销售高手

2.    销售高手必备观念：识别销售的起点与终点

3.    工业品销售高手工作指南第一步：漏斗设计

4.    业余销售人员眼中的销售漏斗

5.    职业销售高手眼中的销售漏斗

6.    练习：建立我们自己的工业品销售漏斗

四、获得建议权，与客户快速建立信任

1.    信任建立三阶段：认识、熟悉、信任

2.    让对方愿意开始熟悉你的N种理由

3.    练习：我为什么要认识你？

4.    “认识”到“熟悉”到“信任”的最短路径

5.    快速建立信任的两个步骤：第一印象和成为行业专家

6.    如何三言两语成为客户心中的行业专家？

7.    练习：行业专家形象塑造

五、有效沟通，全面准确的挖掘客户需求

1.    颠覆式解读：挖掘需求沟通过程中的三个问题

● 沟通的目的是什么？

● 如何把握提问的时机？

● 如何选择提问方法？

2.    工业品销售人员倾听水平自测

3.    有效挖掘工业企业需求的三种提问方法

● 封闭式问题

●  开放式问题

●  策略问题

4.    提问角度与方式结合挖掘最深刻需求

5.    如何面对客户提问？

6.    高手过招：客户对答大PK

六、达成共识，搭建客户与产品的心桥

1.    运用追问法实现客户催眠

2.    运用SPIN深挖客户需求

3.    速赢SPIN话术设计精讲与实操练习

4.    达成共识的目的：修改客户内心的衡量标准

七、有效介绍企业与产品，成交前的最后准备

1.     工业品采购客户对企业的三个疑问

2.     提升客户心中企业形象的最佳切入点

3.     面对老客户如何介绍企业？

4.     工业品企业产品介绍中的常见误区

● 缺少重点；

● 忽略客户；

● 自说自话；

5.     主动创造介绍产品的时机：需求转产品话术模板

6.     速赢FABE话术设计精讲与实操练习

八、踢好临门一脚，从聊天到成交

1.     聊得很愉快，怎么说才能从聊天自然过渡到成交？

2.     如何识别工业品客户的成交信号？

3.     客户拒绝成交的两大理由

4.     读懂客户拒绝的潜台词

5.     工业品销售人员成交障碍处理能力自评问卷

6.     处理“延迟”的策略

7.     处理“异议”的策略

8.     成交后该怎么办？

九、高端销售人员的进阶之路

1.    如何进行有效的销售回顾和自我经验管理

2.    扩大视野：影响销量的六大因素

咨询热线：杜老师：15099869815/陈老师：13760816327

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