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互动吧-高端大客户销售及客户关系管理

高端大客户销售及客户关系管理

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活动详情

· 概述/Overview

课程背景:

本课程适合大企业、政府高端大客户销售业务领域。

如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品,如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润,这些都是众多企业追求的梦想。

本课程结合理论和实践,从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理,通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

 

课程特色:

崔老师擅长运用各种培训方式,本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式,有效活跃课堂气氛,并增强学员的学习效果。

 

课程收获:

1、掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

2、系统学习***的大客户营销理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

3、学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4、本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,教师可以观察学员的表现,给出适当建议;

课程对象:

从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员

 

· 活动纲要/Outline

第一章   关键大客户营销的理论基础

第一节    高端大客户的心理特点

第二节   “物依稀为贵”——价值取决于稀缺性

第三节    紧密围绕客户需求

第四节    大客户销售的三个层次

第五节    了解大客户销售基本流程

 

第二章   快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性

第一节   完美销售的特征

第二节   如何突破防线,与客户进行约见

第三节   快速拉近客户距离的四大手段

第四节   提问哪些内容——直接需求与间接需求

第五节   提问的方式和技巧

第六节   现场演练:第一次拜访客户

 

第三章   强化客户关系,植入不可替代性的观念

第一节   沟通影响高端客户的技巧

第二节   从工作关系到朋友关系的转变

第三节   如何有效影响客户

第四节   如何用中立的立场进行推荐

第五节   FABE推荐法

第六节   现场演练:向客户植入排他性理念

第四章 客户关系评估工具及关系系统建立

第一节    客户决策矩阵分析

第二节    户人员属性分析、作用分析

第三节    复杂大客户量化分析

第四节    大客户报表设计方法

第五节    客户的增长矩阵

第六节    交叉销售与扩大销售

第七节    直接结果与间接指标

第八节    客户关系的差异化管理

 

第五章   大项目运作策略

第一节   成为客户**和**的选择

第二节   找到最终的决策者,展示不可替代的价值

第三节    做好技术层面工作,为决策者拍板创造有力环境

第四节    大订单业务五大致胜策略

第五节   长短组合、远近组合与概念营销

第六节   经典大项目案例分析

 

第六章   高效谈判,守住利润的关口

第一节    谈判是利润去留的关键时刻

第二节    提出比你想要得到的更多的要求

第三节    谈判中守住高价的五大技巧

第四节 谈判中的心理学效应

现场演练:实战谈判,打造个性化的谈判风格

 

· 讲师介绍/Lecturer

崔老师

实战派营销管理专家

清华大学EMBA

曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人

清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师

国资委职业经理人研究中心顾问

多家国内国际大型企业常年顾问

 

实战经验:

西门子企业大中华区区域经理

戴尔公司中国和香港地区软件与外设业务销售经理

美国OK集团中国区副总经理

 

崔老师曾在国企从事技术工作,后服务于世界100强西门子、戴尔集团,担任过销售、产品经理和高级管理岗位,拥有10多年的跨国企业实战经验。是从技术到营销、从一线到管理的典范。

 

研究方向及著作:

崔老师专注营销、管理领域,尤其对互联网思维和互联网时代中国企业转型有深入的研究。崔老师紧跟时代潮流,对300多家互联网领域成功企业的经验进行归纳提炼,对于互联网思维有独到见解。

 

崔老师从一线员工成长到管理岗位,在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域积淀了丰富的实战经验。多年来,崔老师先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询,得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。崔老师课程被社会各界誉为”**实效性的课程”。

 

崔老师著有《用数据说话》《高价成交的秘密》等畅销专著。

 

授课风格:

大量亲历案例,以事实支持观点

理论与实务并重,信息量大,内容严谨充实又不乏轻松幽默

能细心研究受训企业的特点和实际需求,重视学员的学习效果,尤其是学员的长期收获

擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学

 

品牌课程:

《大客户销售与管理》

《高绩效销售团队管理》

《互联网思维与企业转型》

《营销战略与管控》

《用数据说话——科学管理与运营》

《致胜执行力》

《顾问式营销》

《高效沟通》

 

服务单位:

高校总裁班及研修班:清华大学、北京大学、中山大学、南京大学、南开大学、天津大学、北京航空航天大学、西南财经大学、华中科技大学、武汉大学、山东大学

 

通信IT 互联网:中国移动、中国联通、中国电信、京信通信、鹏博士电信传媒集团、广州日报、京东商城、大街网、银泰网、拉手网、卡巴斯基、证券日报

 

央企国企:中国石化、中海油、中电集团、中国节能、南车集团、北方集团、中核集团、中远、中外运、水利部江河机电有限公司、北京城建集团、方正集团、首发集团、山西煤化集团、乐凯集团、辽河油田、海南航空、南方航空、东方航空、山西邮政、贵州邮政

 

金融:平安银行、建设银行、民生银行、交通银行、招商银行、北京农商行、美利控股集团、长城保险、达富保险、太平洋保险、福建交行

 

外企类:奔驰、宝马、西门子、惠普、辉瑞制药、东芝、佳能、CRANE、、ABBLMS、法国施威雅、澳大利亚GHDNEC、丹佛斯、韩国SK集团、富士施乐

 

民企:三一重工、电信通、智光电气、桑乐金、格林威尔、东土科技、广东华雄科技

 

生物制药:拜耳、辉瑞制药、以岭药业、华北制药、默沙东医疗、云南白药、望尔生物、东芝医疗、法国施威雅

 

快消品:加多宝、中粮食品、蒙牛、北京稻香村、顺鑫集团

 


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