愿不愿意分是胸怀的问题，无数老板不愿意分钱**的死穴就在于：认为分钱就是分自己口袋现有的钱！那是割他的肉啊！分的他心慌、目眩、脚发软！

会不会分是思维的问题，也有的老板大爱天下，甚至愿意将自己的钱悉数分出，善于制造浓浓的家文化，结果财散了，家也败了，人也跑了！

有思路的分钱方式是，向市场要钱分，分未来的钱！是从固定向变动的转换，是从低能级向高能级的飞跃！

全球**电器连锁商百思买，为何在中国遭遇困境？同是连锁卖场，为何百思买、沃尔玛选择价差模式，而国美、苏宁却采取“固定租金加分成佣金模式”？ITAT曾是创投市场神话，急转直下，其商业模式是否存在硬伤？

这些问题实质上都与企业对盈利模式的选择有关，确切地说，与它们对“固定”、“剩余”和“分成”三种盈利模式组合所做出的选择有关。

商业模式是利益相关者的交易结构。两个利益相关者（不妨称之为“甲方”和“乙方”）一旦发生交易，就不免对其收益进行分割。

如果甲方的收益跟整个交易的产出（一般为交易总金额量）不存在直接的联动关系，则我们称甲方获得了“固定收益”;相应的，总收益减去甲方得到的固定收益，这个就是乙方得到的“剩余收益”。

例如，购物中心的商业地产商对商户收取租金，月租金额并不随着整个商场的产出（即每个月的总销售金额）的增减而相应地增减，因此，商业地产商获得了固定收益。与之同时，商户除了付给地产商固定租金外，剩余的月销售额全部落入自己口袋，获得了剩余收益。

而假如甲方跟乙方的收益与整个交易的产出存在固定的比例关系的话，就说明甲、乙双方都获得了“分成收益”。例如，某电子商务网站按照商家交易成交金额总量收取3%—12%的佣金（动态佣金，平均为7%）。

另外以农业为例，在企业与农户的合作交易中，广泛存在三种契约方式，分别与三种“盈利模式”相对应：租赁契约制（企业获得固定）、工资契约制（企业获得剩余）和分成契约制（企业获得分成）。

租赁契约制，是指企业将土地出租给农户，收取固定的土地租金或实物，农户负担所有投入，获得所有产出并承担全部风险。

工资契约制，是指企业以工资形式雇佣农户从事劳动，企业负担所有投入，获得所有产出，承担全部风险，农户获得工资报酬。

分成契约制，是指企业将土地租给农户，或契约双方中一方负担所有投入，或企业与农户分担投入，契约双方按比例分配产出实物，共同承担风险。

2选择哪种盈利模式，受三方面因素影响

影响因素一：交易价值

交易价值的实现，要通过企业和利益相关者的交易才能达成。此过程中，提升交易价值、使交易收益增加有时不是企业和利益相关者单独一方能完成的，本质上是企业和利益相关者拥有的不同的资源和能力的结合。

为何给知识型员工期权？

由于在同类利益相关者中，其拥有的资源和能力往往是异质的，其资源、能力能够对产出产生多大的影响，在很大程度上取决于该类利益相关者的行为。例如“知识型员工”的产量多少，很大程度上取决于其努力程度。

订立交易契约时，获得剩余收益的一方，就会尽量贡献自身资源能力的全部价值;而只获得固定收益的一方，则有可能只贡献一部分价值。

而在分成模式下，双方都有可能做出较大的贡献（但由于存在搭便车的可能性，即贡献小的仍然可以按比例得到收益，这种较大贡献并不是必然）。

与流水线制造工人相比，管理人员和知识型员工获得期权和股份的情况比较普遍，很大程度上因为后两者的异质性远远超过前者。

一个好的交易结构，必须能有效激发那些有能力对产出做出**贡献的利益相关者。

企业和农民，设计盈利模式的三种选择

再以农业为例，农业生产必须通过销售才可以实现最终收益，所以采购、种植和销售三个环节高度相关。因此，企业和农户可以获得的最终收益，受到这三个环节中任何一个、多个、甚至全部环节的影响。

在零风险条件下，当企业三个环节资源和能力均能为产出做出较大贡献时，企业就会倾向于选择工资制契约形式，获得“剩余收益”。

当企业三个环节的资源能力对产出的贡献均较小时，就会选择租赁制契约形式，获得“固定收益”。

当双方在三个环节中存在着资源和能力的不同（通常情况是企业在采购和销售上贡献较大，而农户在种植上贡献较大），双方就会倾向于选择分成制契约形式，均获得“分成收益”，以达到整个系统产出的**化和契约双方自身收益的**化。

激励错了人，这样的盈利模式很容易失败

如果盈利模式跟资源、能力配置不匹配，该激励的利益相关者没得到激励，获得激励的利益相关者却没有能力**化交易价值，那么，就有可能使企业缺乏竞争优势，陷入困境。中国体育电视联播平台CSPN的故事，正反映了这一点。

该联播平台由“北京神州天地影视传媒有限公司”牵头，联合了江苏、山东、辽宁、新疆、江西、内蒙、湖北七省的体育频道共同设立。

对一个电视频道来说，主要环节可分为节目来源购买、节目制作、节目播放和广告运营。

由于各地方台本身有制作队伍，有落地的播放渠道，有广告营销队伍，因此，在后三个环节，地方台具备资源、能力配置的优势。

至于节目来源购买，“神州天地”从财力上可以化零为整，具备一定优势，但优势不明显。

因此，如果从盈利模式的设计上看，“神州天地”应该获得固定收益或者小比例分成，而地方台应该获得剩余收益或者大比例分成。事实是什么样子呢？

神州天地牵头的联播平台，统一接收并安排广告投放，为地方台提供节目资源，并按多项指标评估设定每年固定分成费用。

神州天地拥有剩余收益索取权、节目版权，并有多次销售版权获利的权力。地方台为平台提供制作队伍（但差旅费由平台承担），并拥有制作队伍的管理权。

在这个盈利模式中，地方台的资源、能力优势完全没体现出来，而获得剩余收益的神州天地在资源、能力上却捉襟见肘。该发挥作用的没发挥，没能力发挥作用的却坐镇中军大帐，于是，在2008年体育大年中异军突起之后，这个联播平台在很长一段时间里陷入困境。

影响因素二：交易成本

交易双方在搜寻利益相关者、订立契约和监督执行等三个环节中，存在信息不对称和信息不完全，这就产生了交易成本。

企业要获得剩余或分成收益，要能够低成本获取相应的信息，以监督获取“固定收益”的利益相关者。比如，获取固定收益的利益相关者比较同质化，或者其生产过程和产出比较容易确定，那么获取剩余收益的企业可以在交易前订好契约（或在交易后有效监督），从而使交易成本最小化。

但交易成本，也会随着规模的扩大而发生变化。

农户和工人的模式不同，取决于信息成本

例如农业，如果企业获得剩余，农户拿固定，双方存在信息不对称，比如农户怠工、技术不熟练等。当情况很严重时，企业就倾向于选择“分成”的方式。

如果企业使用监督人员和技术指导人员，能降低这种信息不对称，则会继续维持原有的形式。

但如果土地面积不断扩大，可靠的监督人员（如企业的家庭成员）不够用了，企业需要雇佣更多人员来监督，就会引发交易成本大幅上升（监督人员也可能需要被监督）。当这些措施带来交易成本大于所得收益时，企业就会放弃拿剩余的方式，转而选择和农户分成。

所以在流水线大工厂，雇员的努力程度和产出比较容易确定，采取固定工资的雇佣方式就相对比较容易，因为这样的交易成本并不高。

商场的模式：有信息优势，才适合拿剩余和分成

很多大型购物中心都是收取固定租金，一般来说，一开始额度较低，随着品牌的投入和人流量的提升，购物中心会提高固定租金。对这种业态而言，就不需要掌握具体门店的销售信息。

当然，也存在一些按照交易量收取一定分成佣金的连锁商场，这种商场则需要获取销售的信息，一般要由商场统一收款，对账后再分成。

事实上，每种盈利模式或者定价方式本身都是有交易成本的，要获得剩余收益和分成收益就必须具备相应的信息优势。不妨体会一下以下几种不同盈利模式的交易成本构成和相应降低交易成本的措施（引用自天虹商场招股说明书）。

第一种，收取固定租金（固定租金专柜业务）。供应商自行收款，商场并不需要了解供应商的销售信息。

第二种，获得剩余收益（自营销售业务）。商场统一收款，掌握信息。供应商则不需要了解销售信息。

第三种，获得分成收益（合作销售专柜业务）。供应商的销售员要开售货小票，商场统一收款、开发票，系统生成结款单，对双方均公开销售信息。

影响因素三：风险承受能力

企业和利益相关者需要对交易做一定的投入，而收益是不确定的，这是企业和利益相关者要承担的风险。

仍以农业为例。对于收益的减少，企业或农户有着不同程度的承受能力。

风险承受能力，受到主观和客观两方面影响。

主观方面，首先是个体的风险偏好程度，越高就越会倾向于增加投入，以获取更多收益。

其次是这个收益对个体的重要程度，越高就越难以承受风险，就更可能选择固定收益。例如，农民生存完全依赖于最终收入，所以无法承受未来收入的不确定性，则倾向选择拿“固定”的“工资制契约方式”。

客观方面，首先是“财务约束条件”。相对于农业种植规模，财务实力决定企业或农户能否承担必要的生产投入。如果财务实力有限，就倾向于选择分成方式，与他人分担投入，或选择避免投入的方式。

其次是“抵御风险的能力”，如果提高了，大幅降低了风险，就又可能选择更高风险的盈利模式。

如果交易双方都有抵御风险的技能，这时候，抵抗风险的经济性，就会决定盈利模式的选择。

比如，在种植环节，同等自然条件下，相对企业而言，农户能够采取更好的措施去降低农作物减产的风险。但假如农户只能获得固定工资，就没必要去投入这些努力。为了促进农户的努力，企业就要付出额外的监督成本，而这往往得不偿失。

因此，面对大种植面积和大规模农户时，农业企业很少采取固定工资制的盈利模式，而是和大户签订承包合约（剩余），或者分成合约。

3如何确定盈利模式

影响盈利模式的因素有交易价值、交易成本和风险承受能力，在企业实践中，这几个因素的共同作用，决定了企业更适合选择哪种“盈利模式”。

一个盈利模式，通常是这样形成的：

起初，为了某项交易价值，双方根据本身的资源、能力分布，确定了初步的“交易配置”—即谁拿固定、谁拿剩余，或者谁拿更高的分成等等。

然而，在此后的合作过程中，先前的“交易配置”可能会发生较高的交易成本，双方便会对其做出调整，以降低交易成本，从而形成最终的“盈利模式”。

那么起初的交易配置该如何确定呢？

这要看哪一方的资源、能力更具备竞争优势。

第一种情况是，如果甲、乙双方的资源、能力都具备竞争优势，那就是强强联合。初步的交易配置，就倾向于选择“分成”—双方共同投入、同享收益。

第二种情况是，如果甲乙双方都不具备竞争优势时，双方的合作是比较脆弱的，倾向于不合作。

第三种情况是，如果甲方的资源、能力具备竞争优势，而乙方不具备，则初步交易配置倾向于甲方分给乙方固定的收益，甲方自留剩余收益，并承担大部分投入和风险。反过来也是一样，不再赘述。

好，初步的配置完成了，那么，之后的合作中是怎样根据交易成本来设计出最终的“盈利模式”呢？

由于不同的“交易配置”本身会导致不同的交易成本。比如，前文提到的企业与农户的例子中，如果企业在采购、种植、销售等三个环节都具备竞争优势，而农户均不占优势时，初步的交易配置，就倾向于选择“企业拿剩余、农户拿固定”。

但当农户数量巨大时，企业就要承担大量的监督成本—考虑到农地面积巨大，其交易成本也是巨大的。

为了降低这种交易成本，最终的盈利模式，就倾向于“固定＋分成”，也就是企业获得“低额固定和高比例分成”，而农户获得“高额固定和低比例分成”（具体比例则由双方谈判决定）。

我们根据甲方、乙方的资源、能力分布和交易成本大小，得到一张“盈利模式设计示意图”。

在同样的风险承受能力下，按照以上原则设计的盈利模式，经过实践证明，其商业模式价值一般比较高。

那么，接下来，您一定要来参加我们中恩国际《总裁九大机制》学习！